Содержание этой статьи:
Отчетность в Фитнес Клубе. Прорабатываем Наиболее Важные Цифры для Фитнес Бизнеса
Как вести отчетность в фитнес клубе? Есть два самых распространенных подхода к ведению отчетности в фитнес клубе.
Подход первый (самый часто встречаемый) — ведутся отчеты, которые были получены при открытии от консалтинговой компании, либо отчеты, которые были взяты как пример из других фитнес клубов.
Подход второй – отчетность вообще не ведется. А успешность клуба определяется по внутренним ощущениям собственника, либо директора.
Есть, по правде говоря, и третий подход. Это когда управляющий клуба человек с техническим складом ума, и его хлебом не корми, дай все подсчитать и все замерять. Вот только, что потом с этими показателями делать и как их применить на практике, понимания обычно нет.
Вести отчетность в клубе важно. Но также важно, чтобы все показатели, которые Вы замеряете, были «рабочими». Каждый из показателей должен Вам сигнализировать о той или иной ситуации. Замеряя изменения показателей, Вы сможете точно оценить, в правильном ли направлении Вы двигаетесь.
Давайте рассмотрим основные показатели, которые Вам нужно замерять, чтобы держать руку на пульсе.
Помните формулу?
Прибыль = М * Пк * К * Сч * Чп, где
М — маржа (процент Вашей прибыли от стоимости предоставляемой услуги)
Пк – потенциальные клиенты
Кв – конверсия (процент перехода потенциальных клиентов в реальных)
Сч – средний чек с одного клиента
Чп – частота покупок одного клиента за отчетный период
Так вот. Вам нужно замерять такие показатели, улучшение которых позволит улучшить коэффициенты в формуле Прибыли!
Показатели Влияющие На Маржу
1. Объем затрат по категориям.
Свои затраты необходимо мониторить регулярно. Самый распространенный пример – мобильная связь. Очень часто безлимитный мобильный телефон подключен к тарифу 2-3 года назад. Изменив тариф на более новый, а соответственно и более дешевый, Вы сможете легко сэкономить. Важно постоянно вести мониторинг своих поставщиков и не бояться их менять. Так же Вы можете экономить рекламе. Как это сделать, читайте здесь: Фитнес Как Бизнес — Хватит Терять Деньги На Рекламе
2. Объем продаж основных и дополнительных услуг.
В конце отчетного месяца важно понимать, какие именно карты, и в каком объеме Вы продаете. Необходимо отслеживать, не увлеклись ли Вы продажей карт с низкой маржой.
3. Количество проданных месяцев членства и средняя цена проданного месяца.
Вне зависимости от того, продаете Вы годовые карты, либо месячные абонементы, Вам необходимо знать среднюю цену одного месяца в общем объеме проданных карт. Так часто бывает, когда мы запускаем какую-либо ценовую акцию, делаем хороший месячный объем продаж, и радуемся этому.
А на самом деле цена месяца в этих картах меньше себестоимости. И такая акция через время вылезет нам боком. Ну а если Вы уже заметили, что продали карты с низкой средней ценой одного месяца в них, то берите данные по объемам продаж основных и дополнительных услуг в разрезе каждой услугу, и разбирайтесь уже предметно.
4. Процент затрат при продажах дополнительных услуг.
Бывает у Вас такое, что Вы дополнительные услуги продаете, продаете, а денег с них не видите? А так бывает часто. 50% процентов уходит тренеру или массажисту, 5% продавцам, плюс налоги, плюс масла и все остальное, короче, остаются копейки. Проверьте эти цифры. Вы просто обязаны зарабатывать на дополнительных услугах.
Контролируем Количество Потенциальных Клиентов
Для начала напишите, какие методы лидогенерации у Вас есть, то есть, какие источники Вам приносят потенциальных клиентов. Интернет, наружная реклама, рекомендации друзей, Ваши сотрудники, это все может быть Вашим источником потенциальных клиентов. Потом начинаем замерять такие показатели:
1. Количество потенциальных клиентов от каждого источника.
Да, для этого нужно спрашивать по телефону «Откуда Вы узнали о нашем клубе?».
Полный скрипт входящего звонка для администратора фитнес клуба Вы найдете здесь: Как Сделать из Администраторов Фитнес Клуба Настоящих Профессионалов?
2. Количество гостевых посещений клуба от каждого источника.
Четко нужно понимать, как потенциальный клиент попал к Вам в клуб. Просто зашел, потому что увидел Вашу рекламу возле клуба, или это была предварительно запланированная встреча.
3. Цена одного входящего звонка и/или гостевого посещения.
Когда вы знаете количество звонков и посещений по каждому из источников, Вы можете вывести для себя этот ценный показатель – цена одного лида! Вы знаете сколько денег Вы потратили, например, на рекламу в интернете. Пусть это будет 10 000 рублей.
Так же Вы знаете, что по этой рекламе в интернет Вам позвонило 20 человек и из них Вам удалось 10 человек пригласить в клуб на гостевой визит. Итого получается, что цена одного лида (гостя, пришедшего в клуб) ровна 10 000/10= 1000 рублей, что совсем неплохо, если у Вас хорошая конверсия из потенциального клиента и хороший средний чек. И это то, что просто перевернет Ваше мышление с ног на голову.
Теперь Вы знаете, что та или иная реклама должна давать определенный результат в денежном выражении. Что один лид из рекламы на радио примерно в 2 раза дороже, чем лид из сети интернет, а лид из глянцевых журналов обходится Вам как 15 лидов из такого источника, как существующие члены клуба.
И тут приходит понимание того, что мы можем покупать лидов, и покупать в том количестве, в котором нам необходимо!
Увеличиваем Конверсию
Конверсия, это то, что нужно улучшить в первую очередь. Это тот инструмент, который, зачастую, не требует дополнительных вложений, но может в разы увеличить Ваши продажи! Итак, какую конверсию нужно замерять:
1. Конверсия из потенциального клиента в реального по клубным картам.
Замеряем в два этапа. Этап первый: входящий звонок – гость, этап второй: гость – клиент. Имея такие цифры на руках, Вы точно будете понимать, кто из Ваших продавцов эффективный на том или ином этапе.
Вы сможете вносить изменения в их работу, тем самым повышая конверсию. Часто бывает, что один продавец хорошо справляется с первым этапом, но проваливает второй. Бывает и наоборот. Теперь Вы сможете выявить эти проблемы, помочь продавцам и поднять свои продажи!
2. Конверсия из потенциального клиента в реального по доп. услугам.
Потенциальными клиентами в этом случае будут все существующие члены клуба. Хотя потенциальными могут быть и не только члены Вашего клуба, это если у Вас есть такие предложения на дополнительные услуги, при которых становиться членом клуба не обязательно. Советуем такие иметь в Вашем арсенале также.
Например, это могут быть пакеты услуг «10 массажей» или «10 персональных тренировок». Правда, цена их должна быть выше, чем для членов клуба. Просчитайте так, чтобы для человека, который пользуется этими услугами постоянно было выгоднее купить клубную карту и покупать эти пакеты уже со скидкой, как члену клуба.
Работа Со Средним Чеком
Средняя цена проданного месяца.
Про этот показатель мы говорили выше, когда разбирали Вашу маржу. Взглянем на него теперь более детально. Для начала рассчитайте цену месяца в каждой из карт (эти цифры, кстати, помогут Вам при составлении различных предложений и рекламних материалов.
Вы наверняка встречали такое предложение «Бассейн за 15 рублей в день». И тут Вас не обманывают. Просто годовая карта без бассейна стоит 20 000 рублей, а с бассейном 25500 рублей. Итого (25500-20000)/365=15 рублей. Вы и для себя можете придумать что-то подобное).
Следующим этапом будет определение количества месяцев, которое Вам необходимо продать, чтобы получить желаемую прибыль. Такой себе план продаж.
Пример:
Вы продаете такие карты:
1 месяц – 1990 рублей.
3 месяца – 4990 рублей (месяц в карте стоит – 1663 рубля).
1 год – 12990 рублей (месяц в карте стоит – 1083 рубля).
Максимальная наполняемость клуба 300 человек. Это означает, что Ваш план продаж по картам – 300 месяцев членства.
Ваш планируемый бюджет по картам – 500 000 рублей, при рентабельности продаж 30%. То есть Вы планируете прибыль 150 000 рублей, затратная часть 350 тыс. рублей.
Средняя цена месяца у Вас будет 500 000/300 = 1667 рубля.
Это означает, что годовые карты Вы продаете себе в минус, с 3-х месячных ничего не зарабатываете, а вот с карт на 1 месяц имеете прибыль в 1990-1667=323 рубля.
О том как составить план продаж фитнес клуба читайте в статье: Как Составить План Продаж Фитнес Клуба и Увеличить Поток Клиентов
Когда перед Вами открывается полная картина, Вы уже можете принимать взвешенное решение. То ли Вы пересмотрите ценовую политики, то ли оставите длительные карты для существующих членов клуба, а новым будете продавать месячные карты и тем самым перекрывать их убыточность. Действовать можно по-разному. Не попробуете, не узнаете!
PS: Часто бывает так, что клуб рассчитан, например, на 300 человек, а реально членов клуба 170. В этом случае Вы можете продавать 430 месяцев членств, по сниженной цене и так же закрывать свой бюджет на нужные показатели. И не забывайте прогнозировать и планировать свои продажи.
Когда у Вас 170 членов клуба, то вряд ли получится продать 430 месяцев членств. 250 да, возможно, и то нужно все просчитать. Какой процент продлений ожидается, какие планируются акции, и сколько Вы сможете привлечь людей дополнительно?
Также нужно понимать, что продавать четко по 300 месяцев членств у Вас вряд ли выйдет. Это идеальный вариант. Очень редко получается так равномерно распределить. Поэтому, есть куда стремиться.
Как Увеличить Показатель Продлений?
Все мы знаем, что привлечение нового клиента обходится нам в 7 раз дороже, чем удерживать старого. Так давайте же сделаем так, чтобы наши клиенты становились нашими поклонниками и покупали у нас снова и снова. Для этого нужно четко отслеживать такие показатели:
1. Количество посещений в первые 2 недели членства.
Это самое важное время для Вас, чтобы сделать клиента постоянным. В первые 2 недели после покупки карты новый член клуба должен посетил Ваш фитнес клуб минимум 4 раза. Тогда вероятность того, что в следующем году/месяце он продлится, составит 80%, что очень и очень неплохо. Такова статистика.
И чтобы этой положительной статистики добиться, Вам нужно всеми возможными способами активно работать с Вашим клиентом, особенно в первые 2 недели. Вводный инструктаж, бесплатная консультация спортивного доктора, приглашение на новый урок, всевозможные подарки и бонусы при посещении клуба – все методы хороши.
Больше о том, как увеличить показатель продлений фитнес клуба читайте в статье: Зачем Нужен Консультант По Продажам и Как Увеличить Количество Продлений Клубных Карт?
2. Количество периодов «жизни» Вашего клиента.
Когда Вы знаете, что в среднем Ваш клиент остается с Вами на протяжении, например, 7 месяцев (7 периодов «жизни» при продаже ежемесячных абонементов) или 3 года (3 периода при продаже годовых карт) мы сможете влиять на этот показатель, увеличивая его.
Как вариант, в конце последнего, по вашим расчетам, периода, Вы можете делать для Ваших клиентов специальные подарки, скидки, давать приятные бонусы. Это позволит увеличить «жизнь» клиента в Вашем фитнес клубе.
Больше информации по теме:
Как Вести Отчетность в Фитнес Клубе и Какой Отчет Критически Важен в Фитнес Бизнесе?
Простая Отчетность в Фитнес Клубе или Тренажерном Зале
