Разбираемся Почему Фитнес Клубу Необходим Консультант по Продажам
Мы с Вами понимаем, что на администраторе висит куча разных дел – он и на звонки отвечает, и ключи выдает, и деньги принимает, и т.д. Многие важные вещи он в суматохе может просто упустить. Поэтому, очень Вам рекомендую, чтобы в команде Вашего фитнес клуба работал консультант по продажам.
В клубе должна постоянно вестись сервисная работа. Важно звонить каждому клиенту приблизительно раз в месяц, общаться с ним, интересоваться его результатами. Сервисный звонок следует совершить для того, чтобы проверить, соответствуют ли Ваши услуги уровню спроса Ваших клиентов.
Смотрите на свой продукт со стороны клиента, ориентируйтесь на него, удобно ему или неудобно, и максимально под него подстраивайтесь.
Для этого и нужен консультант. Его должность предлагаем называть не «менеджер по продажам», а именно «консультант», либо «фитнес консультант». И вот почему. Так уж повелось, что наш народ, когда слышит слово «продавать», воспринимает его как синоним слова «впаривать», «втюхивать».
А «консультант» звучит мягче, ведь он должен человека направлять, и его задача — облегчить людям выбор. И для того, чтобы консультант выполнял свою работу качественно, следует регулярно отправлять его вместе с Вашими тренерами на внутриклубное обучение, чтоб они были в курсе, что именно они предлагают, и как это делать правильно.
Есть самая базовая вещь, которую должен отслеживать консультант по продажам. Допустим, у вас в клубе всего 1000 клиентов, и у них, вполне естественно, время от времени заканчиваются клубные карты.
О том как повысить уровень фитнес сервиса для Ваших клиентов читайте в статье: Сервис Фитнес Клуба: 3 Способа Повышения Лояльности
Представим, что консультант звонит каждому посетителю за 3-5 дней и напоминает, что у него заканчивается абонемент, и что на следующей тренировке необходимо произвести следующий платеж.
Для того, чтобы увеличить процент продлений, Вы можете предоставлять скидку по программе лояльности за продление годового или полугодового абонемента, но при условии, что продление будет оплачено четко срок в срок.
Например, у Николая был абонемент с 15 июня прошлого года, действует он по 15 июня текущего. Консультанту необходимо совершить звонок. И от того, каким этот звонок будет, зависит очень многое.
Звонок может быть таким: «Николай, здравствуйте, у Вас заканчивается клубная карта, Вы хотите продлить её и купить ещё одну? Нет? Ну ладно, до свидания, если надумаете, возвращайтесь к нам».
Или же Вы говорите так: «Николай, я звоню вам напомнить, что скидка по программе лояльности сохраняется у Вас, если карту мы с Вами продляем срок в срок. 15 числа абонемент у Вас заканчивается, мы бы не хотели, чтоб Вы эту скидку потеряли. Очень рекомендуем, если Вы решите остаться с нами, успеть до 15-го.
Мы будем Вас ждать». Вы чувствуете, насколько подача эмоционально разная? В первом случае мы ему «впарили», во втором – помогли и деньги сэкономили. Во втором варианте Вы показываете, что клиент нам небезразличен и таким образом, Вы располагаете этого человека остаться с Вами.
Больше о том, как можно привлекать клиентов в фитнес клуб читайте в статье: Реклама Фитнес Клуба. 15 Способов Привлечь Больше Клиентов
Может быть то, что Вы сейчас услышите, и не будет чем-то новым, но мало кто на самом деле за этим следит. Давайте просчитаем, насколько могут увеличиться Ваши продажи, если консультант прозвонит базу людей, которые покупают абонемент помесячно, и попросит их прийти и продлить абонемент четко в срок.
Как показывает практика, если клиент помесячно продлевает абонемент, то практически всегда он производит следующий платеж не срок в срок 15-го числа, а немного с запозданием дня на 3. То есть 18-го.
То ли выходные помешали, то ли забыл, когда последний раз платил, так или иначе, причины на то обязательно найдутся. Получается, что каждый раз дата следующей оплаты сдвигается на некоторое количество дней.
И так это может продолжаться весь год. Эти три дня умножаем на количество месяцев в году, и получаем 36 дней. Это больше месяца. Что же получается? Просто потому, что никто не отслеживал этот процесс, Вы подарили месяц тренировок этому клиенту.
А если таких клиентов у Вас человек 30, а месяц в клубе стоит 1 500 руб. Умножаем одно на другое, получаем 45 000 руб. Вы получили их на пустом месте, просто путем организации своевременного продления абонементов.
Это достаточно привлекательная сумма, для того чтобы получить её абсолютно не напрягаясь, не так ли? Такие процессы нужно отслеживать, просчитывать и координировать.
Больше информации по теме:
Управление Фитнес Клубом, Которое Не Съедает Все Ваше Время
3-х Уровневый Отдел Продаж Фитнес Услуг
Как Сделать из Администраторов Фитнес Клуба Настоящих Профессионалов?
