Содержание этой статьи:
План Продаж Фитнес Клуба. Простые Ответы на Сложные Вопросы
Зачем нужен план продаж? Во-первых, его наличие поможет увеличить эффективность работы менеджеров. Во-вторых, поможет привлекать больше клиентов ну и в-третьих, план продаж – это возможность масштабировать фитнес бизнес.
Для того, чтобы составить этот документ, помимо знания результатов продаж в фитнес клубе, необходимо понимать общую ситуацию на рынке, результаты продаж конкурентов, норму продаж на одного менеджера, прогноз количества постоянных клиентов с учетом сезонности и т.д.
Скорее всего, чтобы обработать этот массив информации Вам понадобиться больше чем 20-30 минут времени, но результат стоит того. Каким же образом можно правильно составить план продаж? Давайте разбираться.
Эффективный План Продаж Фитнес Клуба
План продаж это количество карт и доп услуг, которые фитнес клуб должен реализовывать ежемесячно. Исходя из этого для каждого вида карт/абонементов/фитнес услуг составляется план реализации с учетом наполняемости фитнес клуба и с учетом фактора сезонности.
Полученное число продаж абонементов и карт за период умножаем на их стоимость и получаем значение выручки (по плану). Теперь рассмотрим более детально каждый шаг в этой цепочке вычислений.
Больше полезной информации о фитнес бизнес планировании читайте:
Бизнес План Для Фитнес Клуба. Простой Способ Зарабатывать Больше
#1 Сегментируем Клиентский Поток
В Вашем клубе есть разные клиенты – одни приобретают клубные карты на год, другие на 3 месяца, третьи платят за разовый визит. Их всех нужно сегментировать по группам. Например число постоянных клиентов в Вашем клубе 1500 из них: 400 приобретают годовые клубные карты, 900 покупают трехмесячные абонементы и 200 занимаются нерегулярно по разовым визитам.
#2 Анализируем Динамику
На основании данных о сегментации клиентской базы считаем динамику продаж (Итого и по группам) помесячно. Для этого берем месяц с максимальным объемом продаж карт и услуг. Отталкиваясь от этого показателя, с учетом фактора сезонности прописываем динамику для каждого месяца.
Простой пример. Допустим, что в апреле фитнес клуб продает максимальное количество клубных карт (= месяц с максимальным объемом продаж), значит показатель мая будет составлять 94%(оценочно) от апрельского показателя, в июне 82%(также от апрельского) и т.д. Для каждого фитнес клуба месяц с максимальным объемом продаж будет свой, не обязательно тот, что в примере.
#3 Считаем Объем Продаж
На основании этих данных мы понимаем на сколько, где и когда можно “вырасти” по объемам продаж. Допустим Вы понимаете, что +20% в год к объему продаж это реально. Берем, разбиваем эти 20% на 12 месяцев и считаем какой “плюс” в продажах должен быть в каждом месяце.
В принципе логично, если общий объем продаж нужно увеличить на 20% то объем продаж каждого месяца должен вырасти на 20%. Но с учетом различных факторов, свойственных фитнес индустрии, не всегда можно добиться именно такого эффекта. Поэтому по некоторым месяцам должно быть усиление на 30-35%, в то время как в летний сезон возможно 10-15%.
В составлении плана продаж очень помогает анализ работы менеджеров. Посчитайте существующую норму продаж для каждого менеджера и оцените на сколько можно эти показатели усилить.
Делается это просто: оцените какая длительность цикла сделки на данный момент и как ее можно сократить (более эффективная работа с клиентами, более ценные предложения и т.д).
Естественно, если цикл сделки составляет 10 дней, то до 3-х дней сразу его будет сократить сложно. Да, к этому нужно стремиться, но так же важно оценивать ситуацию объективно.
Исходя из нового цикла сделки мы рассчитываем количество клиентов которое может привлекать фитнес клуб дополнительно каждый месяц (меньше цикл сделки = больше клиентов за период). Вот это и есть Ваши 20% к объемам продаж.
Больше об увеличении клиентского потока клуба читайте:
После составления плана продаж Вы должны определить четкие сроки и задачи на неделю/месяц для каждого менеджера. Это некая гарантией того, что план будет соблюдаться.
Подводим Итоги
Составляйте планы из расчета на конкретную цель (+20-30% к продажам, например). Хорошо составленный план означает что Вы не сразу сможете добиться поставленных целей и задач.
Если Ваши менеджеры с легкостью справляются с новым планом это значит, что фитнес бизнес просто работает в норму продаж, не более того. Для того, чтобы начать масштабировать фитнес бизнес нужно ставить объективные и, в то же время, завышенные цели. Это единственная возможность продолжать двигаться дальше.
