Выстраиваем 3-х Уровневый Отдел Продаж Фитнес Услуг и Персональных Тренировок
В своем отделе продаж фитнес услуг, Вы, скорее всего, сталкивались с такими проблемами:
- Найти хорошего продавца не просто. Это сделать сложно в любом бизнесе, в фитнесе тем более. Уж много качеств в нем должно сойтись.
- Если Вам повезло, и Вы нашли хорошего продавца, то велика вероятность, что через время «звездная болезнь» ему обеспечена. Через отдел продаж проходят все деньги, который зарабатывает клуб, и очень скоро у продавцов появляется иллюзия, что только они тут всех и кормят.
- Как только у продавца появляется более-менее приличная база клиентов, он перестает заниматься активным набором новых клиентов, да и вообще теряет всяческую активность. Ведь ему хватает и продаж с продлений.
Неквалифицированные продавцы в фитнесе, «звездная болезнь» у продавцов консультантов и возможность «греть задницу на старых клиентах» это те проблемы, с которыми сталкивается каждый руководитель фитнес центра.
И решить эту проблему можно. Я предлагаю Вам альтернативный вариант, который если не полностью решит эти проблемы, то уж точно уменьшит их в разы. И этот вариант заключается в разделении отдела продаж на 3 отдельных подразделения:
- Отдел маркетинга. Задача этого отдела довести человека до стен клуба и передать его в руки отдела продаж.
- Отдел продаж. Основная задача этого отдела сделать из потенциального клиента существующего члена клуба.
- Сервисный отдел. Отдел по работе с существующими клиентами. Их задача работать с существующей базой и продлевать клубные карты членам клуба. В чем же прелесть такого разделения.
Во-первых, у Вас значительно упрощается задача поиска сотрудника. Вам не нужно теперь искать «супер продавца». Вам нужен либо человек, выполняющий монотонную работу по поиску потенциальных клиентов (холодные обзвоны, составление баз, поиски партнеров и т.д.).
Либо продавец, который хорошо владеет техникой «закрытия сделки» (кстати, этому можно и научить). Либо человек администратор, который будет грамотно работать с уже существующими клиентами.
Зачем фитнес клубу нужен именно менеджер по продажам читайте в статье: Зачем Нужен Консультант По Продажам и Как Увеличить Количество Продлений Клубных Карт?
Во-вторых, вопрос «звездности» пропадает сразу, ведь полный цикл сделки не закрывается одним человеком, и у него не создается впечатления, что если он уйдет, то все развалится. Вы при этом станете менее зависимы от Ваших продавцов.
И, в-третьих, отделу маркетинга и отделу продаж нужно будет постоянно активно работать, чтобы зарабатывать достойные деньги, да и сервисный отдел, потеряв всякую подпитку в лице новых клиентов, будет стараться улучшить показатель продлений, чтобы заработать больше.
Имея такую структуру, Вы также сможете более грамотно выстроить мотивацию для Ваших сотрудников. Ведь теперь каждый отдел имеет четкие задачи, причем намного более подконтрольные. Их действия легко можно привязать к конкретным показателям эффективности и детально вести учет их проделанной работы.
Для отдела маркетинга это будет количество потенциальных клиентов, причем потенциальный клиент-это конкретное Имя, Телефон и, возможно, e-mail. А платить такому человеку Вы можете конкретно за каждого такого потенциального клиента.
О том, как более эффективно управлять персоналом фитнес клуба читайте в статье: Совершенствование Системы Управления Персоналом Фитнес Клуба по Технологии S.M.A.R.T.
Для отдела продаж ключевым будет показатель конверсии из потенциального в реального. Пусть это будет 30%. И если менеджер не выполняет этот показатель, то и ЗП его значительно уменьшается.
Сервисный отдел, например, важно завязать на коэффициенты продлений.
И в завершение. Если продажами в Вашем клубе занимаются администраторы рецепции, Вы можете разделить между ними функции этих трех отделов. Поставьте перед ними понятные измеряемые задачи, и Вы сами удивитесь, насколько их работа станет эффективнее.
Больше информации по теме:
Как Составить План Продаж Фитнес Клуба и Увеличить Поток Клиентов
Воронка Продаж Фитнес Услуг. [5 Ключевых Этапов]
Как Увеличить Продажи, Оказывая Умопомрачительный Фитнес Сервис
