Содержание этой статьи:
Система «Послойной» Отчетности в Фитнес Клубе.
Важно понимать, что мы с Вами самые гениальные в мире менеджеры и управленцы. Вы скорее всего не Ли Якокка, а я уж точно не Джек Уэлч.
Мы обычные люди, у которых есть свой небольшой фитнес бизнес. Нас мало интересует наша доля рынка и, скорее всего, о ребрендинге мы вряд ли задумываемся.
А хотите я Вам скажу, какие мысли Вас действительно тревожат? Как, например, спланировать маркетинговые мероприятия, чтобы не было летнего спада продаж? Или, как увеличить количество новых клиентов, при этом не сделав крупной ценовой акции и не порезать всю маржу?
Вот обычные вопросы, которые тревожат каждого фитнес предпринимателя, ответы на которые Вы можете легко найти, просто немного погрузившись в свой фитнес бизнес.
Сегодня я хочу немного внести ясности в Ваши действия как управляющего. Хочу чтобы Вы научились отделять зерна от плевел, важное от неважного, то, что приносит деньги от того, что просто сжирает Ваше время. И проще всего это сделать с помощью цифр и показателей.
Моя задача, чтобы после прочтения этого поста Вы сформировали свою главную задачу на последующие 3 месяца, оцифровали ее, и сделали все, чтобы выполнить данный норматив.
Делать мы это будем с помощью «послойной» отчетности.
Слой №1 — Отчет «Новые клиенты»
Разберем систему «послойной» отчетности на примере привлечения новых клиентов в фитнес-клуб через интернет сайт. Точно так же будет выглядеть фитнес отчет и для любого другого рекламного канала.
В 90% фитнес-клубов с привлечением через сайт дела обстоят так — мы знаем сколько людей к нам заходит на сайт ежедневно и знаем, сколько звонков или заявок нам поступает каждый день.
Больше информации о продающем сайте для фитнес клуба Вы почерпнете здесь: Сайт Фитнес Клуба, Который Продает
И обладая только этими данными, единственное решение, которое приходит нам в голову, чтобы привлечь больше новых клиентов -это каким-то образом «загнать» на наш сайт больше траффика и тогда нам будут больше звонить. Но увеличит ли это наши деньги? Не факт!
Чтобы действительно эффективно влиять на процесс привлечения новых клиентов через сайт нам нужно погрузиться немного глубже. Вот цепочка действий, которую Вы должны отобразить в своем рекламном отчете:
- Клики на сайт ->
- Заявка или входящий звонок — >
- Назначенные встречи или первые тренировки ->
- Проведенные встречи или тренировки — >
- Покупки сразу после встречи или тренировки — >
- Покупки через определенное время (обычно 7-30 дней) ->
Такую «воронку продаж» важно заполнять каждый день и анализировать один раз в месяц. Самое главное — найти в ней самое узкое место и быстро его устранить. И вот когда в вашей воронке не будет слабых мест, тогда уже можно гнать на сайт трафик.
Важно:
- Если на Ваш сайт заходит по 10 человек в день, то никакого анализа Вы сделать не сможете. Поэтому Вы будете вынуждены сначала увеличить поток посетителей на сайт, слив деньги на рекламу, потом сделать «послойный» анализ и убрать слабые места, и потом снова запустить трафик.
- Нормальная конверсия сайта из кликов в целевое действие (звонок или заявка) от 5%. Поэтому, если у Вас на сайте 100 уникальных пользователей в день, должно быть минимум 5 заявок или звонков с сайта ежедневно.
- Если у вас из 10 потенциальных клиентов покупают 10 — это плохо! Это означает, что Ваш маркетинг настроен только на «горячих» клиентов. При такой системе очень сложно расти.
Ваша задача:
Выберете один главный рекламный канал (сайт, рекомендации, партнеры, наружная реклама и т.д.), уберите слабые места в воронке продаж и запустите нужный Вам для выполнения плана продаж трафик.
О том, как не терять деньги на рекламе читайте в статье: Фитнес Как Бизнес — Хватит Терять Деньги На Рекламе
Слой №2 — Отчет «Продления»
Весь анализ «продлений» обычно заканчивается пониманием коэффициента продлений. Причем это именно понимание, а не точная цифра. «Ну у нас около 70-80%» — такие ответы я слышу от каждого второго фитнес предпринимателя. Это означает, что Вы не держите продажи клубных карт и абонементов на продление под своим контролем.
Это означает, что у Вас никогда не будет выполняться план продаж и что ответы менеджеров «Ну им дорого, просто нужно сделать побольше скидку при продлении» в Вашем клубе станут нормой.
И чтобы сдвинуть «продления» с мертвой точки Вам опять необходимо вооружиться цифрами:
- Общий коэффициент продления, рассчитанный в каждый конкретный месяц, без учета возвратов. Например, в марте заканчиваются карты у 100 человек. На первое апреля из этих 100 человек действующие карты на руках есть у 74, остальные стали «спящими». Коэффициент продления по людям = 74%.
- Коэффициент продления после первой покупки. Бывает, что коэффициент продлений после первой покупки сильно меньше чем общий коэффициент продлений. Такое часто бывает если в клубе нет четкой системы адаптации клиента.
- Коэффициент возврата из «спящей базы». Важно понимать объем своей спящей базы, как по количеству человек, так и по объему потенциальных денег. Это позволяет планировать специальные маркетинговые мероприятия «на возврат».
- Средняя продолжительность жизни клиента. Это цифра показывает сколько периодов подряд клиент оставался с Вашим клубом. Зная, что «жизнь» клиента в клубе подходит к концу, Вы всегда можете предпринять активные действия и удержать клиента.
Ваша задача:
Запланируйте цифру, которую Вы сделаете на продлении клубных карт в следующем месяце и распишите план касаний со «спящей базой».
Слой №3 — Отчет «Дополнительные услуги»
Есть два вида фитнес бизнеса. Первый связан со сдачей помещения с оборудованием в аренду клиентам клуба, второй с продажей и оказанием качественной фитнес услуги.
В первом случае почти все деньги зарабатываются с продажи клубных карт (в этом варианте четко просчитывается наполняемость и выбирается минимальная цена для выполнения нужной маржинальности), во втором случае нужна налаженная система продажи дополнительных услуг.
В первом варианте будут большие наполненные залы с самостоятельно тренирующимися клиентами, во втором, зал ориентированный на персональный тренинг и долей продаж дополнительных услуг >50%.
Возможны и совмещенные модели,но это скорее исключение нежели правило. В этой статье мы разберем вторую модель, где я поделюсь с Вами системой продаж дополнительных услуг, которая действует у меня в клубе и позволяет иметь 32% клиентов клуба, которые тренируются в персональном режиме и приносят больше половины всей выручки клуба.
Цепочка продаж персональных тренировок:
- Первая тренировка с тренером со скидкой 50-70%
- Доплата до клубной карты + неделя фитнеса в подарок (только в день
проведения первой тренировки с тренером) - Доплата до клубной карты (в течении 3-х дней после первой
тренировки с тренером) - 3 персональные тренировки со скидкой 30-50% (в течение 5 дней после
покупки клубной карты) - Доплата до блока из 10 персональных тренировок ( в течение 5 дней
после окончания 3-х тренировок со скидкой) - Доплата до более длительной клубной карты (в течение первого
месяца членства)
Данная система помогает плотно общаться с новым клиентом на протяжении первого месяца членства, что увеличивает коэффициент продлений, и очень сильно ориентирует продавцов и тренерский состав на продажу персональных тренировок.
Теперь Вам нужно вести еще один фитнес отчет «воронка продаж» из 6 показателей, отслеживать конверсию на каждом этапе продаж и постоянно ее улучшать.
Ваша задача:
Создайте свою «воронку продаж» дополнительных услуг и начните ее анализировать, для начала хотя бы в Excel.
Для тех, кто хочет знать больше:
Отчетность в Фитнес Клубе. Важные Цифры для Фитнес Бизнеса
Простая Отчетность в Фитнес Клубе или Тренажерном Зале
Реклама Фитнес Клуба Через Сервисы Купонных Скидок
Как Запустить Успешные Фитнес Акции На Дополнительные Услуги
