Реферальный Маркетинг в Фитнесе. Привлекаем Клиентов Просто

Узнайте о том, какие шаги следует предпринять перед запуском реферальной программы, и как правильно ее продвигать

Цель каждого фитнес-бизнеса — развиваться, расти и увеличивать количество клиентов. Однако проблема состоит в том, что отток клиентов все равно происходит и он составляет в среднем 20% клиентов в год. Причины того, что клиенты перестают посещать клуб, могут быть весьма разнообразными и не связанными с непосредственной работой клуба: начиная от переезда на новое место, изменением финансовых условий и заканчивая новыми жизненными обстоятельствами, такими как рождение ребенка.

Все это приводит нас к тому, что, чтобы оставаться жизнеспособным, фитнес-клубу необходимо привлекать не менее 20% новых клиентов, нивелируя “естественный” уход членов клуба. Если вы добавите к этому конкуренцию со стороны новых фитнес-студий, буткэмпов, кроссфит и тренажерных залов, которая существует на рынке фитнес-услуг, то уменьшение клиентской базы может достигать даже 50%. Эти цифры говорят о том, как важно привлекать новых клиентов постоянно.

Скорее всего, вы уже используете для этого социальные сети, контекстную рекламу и блог. Еще одним из направлений маркетинговой деятельности, которое позволяет приводить и удерживать новых клиентов, — это реферальные программы.

Если вы уже пробовали внедрять реферальную программу и она не сработала, детально проанализируйте, почему так произошло. Достаточно ли качественным был промоушн? Привлекали ли вы для реализации программы своих постоянных клиентов? В любом случае, существует немало причин запустить (или возродить) реферальную программу.

Преимущества работы с реферальными программами

• Сарафанный маркетинг. На практике о таком способе распространения информации можно говорить, когда один из клиентов, получив положительный опыт занятий в вашем клубе, рассказывает своим друзьям, коллегам, сверстникам об этом опыте. Связь “Человек-Человек” гораздо более ценна, чем обзор клуба на YouTube. К тому же вы не сможете заменить “сарафанное радио” никакой платной программой.
• Раннее обнаружение проблем. Если вы выявляете, что ваши клиенты не готовы рекомендовать клуб своим друзьям и коллегам, это повод задуматься о том, что  происходит с  вашим бизнесом и по возможности внести необходимые корректировки. Возможно дело в инструкторах? или в недавнем изменении формата проведения классов? или в подборе музыкального сопровождения занятий? Выясните, что мешает клиентам ощущать себя полностью удовлетворенными занятиями в клубе.
• Относительно низкая стоимость. Некоторые фитнес-предприятия тратят значительные средства на проведение платных рекламных акций и кампаний. Даже если вы делаете скидки клиенту, который привел нового, и этому новому клиенту, то это все равно будет не так затратно, как использование платных каналов рекламирования. Кроме того, если клиент присоединяется к клубу по рекомендации, то повышаются шансы на то, что он останется вашим долгосрочным клиентом, так как у него появляется дополнительная мотивация видеть друга на каждой тренировке.

Что следует обдумать перед запуском реферальной программы?

1. Вы планируете предусмотреть выгоды только для того клиента, который привел нового, или же для них обоих? Здесь нет четких правил. Фитнес-клубы практикуют оба этих варианта.
2. Подумайте о вашем целевом рынке. Достаточно много фитнес-клубов предлагают подарочные карты, дисконтированное членство или бесплатную неделю тренировок. Все эти предложения могут работать хорошо. Но крайне важно продумать именно те предложения, которые будут эффективными конкретно в отношении вашей целевой аудитории. Например, иногда клубы предусматривают особые вознаграждения для тех членов, которые привели больше всего новых клиентов. Приз может быть даже символическим и ничего вам не стоить (например, размещение этого члена клуба на импровизированной доске почета). Подумайте о том, что бы вы могли предложить своим клиентам, чтобы они могли гордиться собой.
3. Как вы будете оценивать успешность своей программы? Вам всегда следует ориентироваться на измерение определенных показателей для того, чтобы быть в курсе: что работает, а что нет. Отчеты об эффективности реферальной программы целесообразно формировать на еженедельной и ежемесячной основе.

После того, как вы определили вашу целевую аудиторию, вознаграждение за рефералов и подготовились к запуску программы, следует сосредоточиться на разработке тактики ее продвижения.

Способы продвижения реферальной программы

• Размещение информации о реферальной программе в ежемесячном новостном бюллетене для клиентов клуба.
• Анонс программы на странице клуба в социальных медиа, а также на сайте клуба. Убедитесь в том, что ссылка на программу работает и ее можно легко переслать другу.
• Создание небольших информационных буклетов (карточек, визиток), которые ваши клиенты могут подарить своим друзьям, членам семьи, коллегам. На карточке может быть написано следующее: “Я люблю ABC Fitness. Присоединяйся ко мне на занятии, используя эту карту”.
• Распространение информации о программе через инструкторов и тренеров, которые работают с клиентами.
• Публичная благодарность члену клуба за привлечение нового клиента (например, пост благодарности в социальных медиа).

Для тех, кто хочет знать больше:

Реклама Фитнес-Клуба На Примере WorldСlass и ProTrener.

Как Назвать Цену Потенциальному Клиенту Фитнес Клуба и Не Провалить Продажу

Как Правильно Составить План Продаж в Фитнес-Клубе

Ключевые Показатели Эффективности KPI для Оценки Работы Фитнес Клуба