План Продаж в Фитнес Бизнесе [10 Важных Вопросов]

Задайте себе 10 ключевых вопросов, для того, чтобы поставить измеримые и достижимые цели

Перед тем, как составлять план продаж для фитнес-клуба, необходимо остановиться на целях. Постановка целей невероятно важна для каждого бизнеса. Это сравнимо со спортивным тренингом, где вы устанавливаете определенные направления своего развития и планируемый (эталонный) показатель, по которому будете оценивать эффективность достигнутых результатов.

Присмотритесь к своему фитнес-бизнесу. По сути, можно выделить несколько сфер целевого планирования. Одни компании сосредотачиваются на росте, другие — на удержании клиентов, третьи — на улучшении условий для тренировок. Все эти отдельно взятые сферы деятельности клуба имеют важное значение. Но в этой статье внимание будет уделено увеличению количества членов клуба, потому как рост клиентской базы означает рост продаж.

В этом контексте, владельцам фитнес-клубов, в первую очередь, необходимо помнить, что все и всё в фитнес-клубе является продавцом. Каждый сотрудник, который взаимодействует с потенциальными членами клуба, представляет ваш бренд и является лицом компании. Именно поэтому каждый сотрудник клуба должен быть ознакомлен с планом продаж. При необходимости проведите обучающее мероприятие на эту тему для своего персонала.

Итак, для того, чтобы составить рабочий план продаж для фитнес-клуба, необходимо начать задавать себе эти вопросы:

1) Ваш бизнес зрелый или вы только начинаете свою деятельность?

В зависимости от того, является ли фитнес-клуб уже довольно известным или только открылся, будет меняться маркетинговая стратегия клуба. Ответ на этот вопрос поможет вам более эффективно заниматься репутационным менеджментом, продвижением образа клуба, а также выбирать более действенные коммуникационные инструменты с целевыми аудиториями.

2) Сколько новых клиентов вы рассчитываете привлечь?

Не стоит принимать на себя повышенные обязательства. Помните, что с каждым новым клиентом необходимо провести ознакомительный тур по клубу, пробную тренировку, консультацию с персональным тренером, презентовать дополнительные услуги. Оцените реально, сколько новых клиентов может вести ваш персонал параллельно, не теряя в качестве обслуживания. Ведь именно качество взаимодействия на данном этапе оказывает ключевое влияние на решение клиента.

3) Сколько посетителей в целом вмещает ваш клуб?

Не переоценивайте свои возможности. Иначе вы столкнетесь с объективными проблемами пространства, которого будет не хватать. В результате это повлияет на впечатление клиентов о клубе и отразится негативным образом на их потребительском опыте. Поэтому будьте дальновидными при планирования роста клиентской базы.

4) Как много новых клиентов вы можете привести, не увеличивая количество персональных тренеров и административного персонала?

Опять же, не стоит связывать себя непосильными показателями. Не забывайте, что найм персонала — это долгий и кропотливый процесс. Если при этом зал будет перегружен новыми членами, то общее впечатление о клубе опять же будет страдать.

5) Вы отслеживаете ключевые показатели эффективности фитнес-клуба?

Невозможно правильно составить план продаж, не обладая информацией о значениях КРІ-показателей вашего бизнеса. Среди тех параметров, которые следует мониторить в первую очередь, — это месячный доход, текущее количество активных членов, средний доход с каждого клиента и т.д.

6) Сколько стоит для вас привлечение одного нового клиента?

Затраты на привлечение нового члена — важный показатель для фитнес-клуба. Если вы тратите больше (неважно, что вы используете: рекламу в интернете, листовки или реферальную рекламу), чем клиент на самом деле приносит прибыли вашему бизнесу, это говорит о необходимости пересмотра вашего маркетингового плана.

7) Сколько прибыли вы получаете с каждого члена клуба?

Это одна из метрик, которая является ключевым компонентом для составления плана продаж клуба. Если с одного клиента вы получаете значимый доход, то достаточно будет привести всего несколько таких новых клиентов. Если же клуб работает по лоу-костовой модели, тогда вам придется привлечь гораздо больше новых клиентов для того, чтобы бизнес продолжал оставаться прибыльным.

8) Как долго клиенты остаются активными членами клуба?

Необходимо вычислить средний показатель. Это позволит прогнозировать процент оттока клиентов ежемесячно, а также поможет понять, сколько новых членов клуб может позволить себе приводить за тот же период времени, не теряя в качестве обслуживания.

9) Как вы отслеживаете эффективность бизнеса каждый день?

Выберите показатель, который является наиболее красноречивым именно для вашего бизнеса (например, количество потенциальных клиентов, записавшихся на бесплатный пробный класс) и отслеживайте его динамику ежедневно. Это позволит составить целостную картину.

10) Как вы будете отмечать выполнение плана продаж?

С точки зрения корпоративной культуры и поддержания мотивации персонала на должном уровне, важно устраивать подобные мероприятия. С одной стороны, они объединяют команду, а с другой — позволяют каждому ее члену почувствовать вклад в общее дело. Если вы хотите, чтобы коллектив клуба и дальше оставался эффективным, не пренебрегайте этим пунктом.

Данный список вопросов может показаться слишком длинным. Но, если у вас нет ответов по перечисленным фундаментальным аспектам, касающихся вашего бизнеса, то существует угроза того, что с самого начала вы установите слишком амбициозную цель. Или того хуже — поставите планку слишком низко.

Для тех, кто хочет знать больше:

47 Безапелляционных Ответов На Возражения При Продаже Фитнес Услуг

Как Подружить Маркетинг и Продажи в Фитнес Клубе

5 Способов Увеличить Доход Фитнес Клуба Уже в Этом Месяце

Фитнес Услуги. Как Просто Удвоить Продажи Тренировок и Других Услуг?