Эффективная работа с возражениями при продаже фитнес услуг

Содержание этой статьи:

Эффективная работа с возражениями. Банк ответов на типичные возражения при продаже фитнес услуг.

Рассмотрим перечень наиболее распространненых возражений клиентов при продаже фитнес услуг и расскажем как эффективно работать с ними.

У Вас бассейн есть?

— Скажите, Вы бассейн для каких целей ищите – просто поплавать любите или надо решить определённые задачи по здоровью?
…
— Я почему уточняю?
Многие спрашивают, потому, что бассейн (плавание) — это как вариант решить определённую проблему по здоровью. Хотя есть много способов, как решить это и без бассейна. Например (пример занятий в вашем клубе, который решает данную проблему).
— Большинство клиентов, когда спрашивают о бассейне, хотят решить какие-то определённые задачи (описание задачи). Именно поэтому мы разработали целую серию упражнений и тренировок, которые помогут Вам укрепить здоровье даже без бассейна. Лучше всего начать с пробной тренировки с тренером, и он подберёт Вам нагрузку и режим тренировок на первое время.
Я так понимаю именно решить вопрос с (спиной, суставами и т.д.) для Вас важно?
— …
— Давайте поступим следующим образом! Я подберу Вам правильного тренера, договорюсь с ним по времени, он более подробней разберётся с Вашим вопросом и после базовой тренировке даст несколько практических рекомендаций. Вам какое время удобней, среда — четверг?

Дорого

1. — Имя, скажите, Вы с каким-то конкретным клубом сравниваете?
  — …
  — Есть важные критерии выбора спортивного клуба. Давайте по основным пройдёмся, я постараюсь Вам максимально помочь. Для Вас это полезно будет?
2. Имя, скажите, если первая тренировка с тренером превзойдет Ваши ожидания, то цена в 60 000 руб. не будет вопросом. Или 50 000 руб. это принципиально?
3. — Соглашусь с Вами, хорошие услуги стоят определённых денег. Именно поэтому наш клуб не перегружен в прайм-тайм. Кстати, большинство наших клиентов начинают с минимальной карты на 1 мес и если в течении 2-х недель Вы поймёте, что клуб Ваш, то мы сможем переоформить карту на более длительную. Так Вы не потеряете в деньгах и точно будете уверены, что сделали правильный выбор. Вам так будет удобней начать?
4. — При выборе клуба не всегда цена играет самую важную роль. Представьте, если мы снизим цены, у нас появятся случайные посетители и тогда, скорее всего Вам будет некомфортно, и мы Вас точно потеряем. Поэтому мы всегда рекомендуем начать с короткой карты. Если клуб Вам подойдёт Вы сможете переоформить карту на длительную. Тем самым существенно сэкономив. Так будет удобно начать?
5. Скорее всего, Вы же не просто ищете клуб подешевле, где не протолкнуться, верно? Есть определённые задачи, которые надо решить по телу, по здоровью! Что для Вас важно при выборе клуба?
6. Соглашусь с Вами, что хорошая услуга стоит определенных денег. Николай, Скажите, если бы у нас было неоправданно дорого, у нас бы не было 500 постоянных клиентов, правда?
7. Но, если мы снизим цены, то как люди узнают, что у нас лучше?
8. Как мы можем быть хорошим клубом, если у нас будет дёшево?
9. Я Вас правильно понял, если Вы убедитесь, что в нашем клубе будет достойный сервис и профессиональные тренера, Вы готовы начать тренироваться?
10. Во многих клубах, где цена значительно ниже, скапливается огромное количество клиентов, нет внимания со стороны тренера, каждый делает что хочет и получает большое количество травм, надорванных спин.
  Давайте тогда карту не буду Вам сейчас предлагать. Скорее всего, обосновать цену не получится, т.к. Вы ещё ценность ее не до конца понимаете. Начнём с тренировки с тренером. Посмотрите, как мы видим фитнес. А уж потом к карте вернёмся. Договорились?

Скажите, был ли у Вас случай, когда Вы, купив дешёвую вещь, потом всё равно покупали дорогую, т.к. дешёвая Вас не устроила? Может, имеет смысл сразу сэкономить и приобрести карту в хорошем клубе?
Имя, а что могло бы Вас убедить начать тренироваться в нашем клубе, несмотря на то, что у нас немного дороже? (Что могло бы Вас убедить начать тренироваться в нашем клубе даже если Вам кажется, что у нас дороже?)
Для клиентов, которые только начинают тренироваться, мы вообще предлагаем начать с более дорогой карты, которая включает персональные тренировки, чтоб максимально правильно стартовать. Я же со своей стороны предлагаю Вам альтернативный вариант.

Ответы на возражение «Дорого» для продвинутых менеджеров:

— У Вас дорого
— Дорого – дорого? (интонация скепсиса)
— Ну не совсем …
— А что же тогда Вас действительно останавливает?
Это не у нас дорого. Это Вы нас сравниваете с клубами, в которых большое скопление людей и конвейерное отношение к клиентам.

Подумаю

— Вы просто по времени еще не знаете, когда сможете начать или по клубу сомнения есть?
— …
— Имя, помогите мне, а что для Вас важно при выборе клуба?
— Вы хотите о первой тренировке подумать, нужна — не нужна, или, что регулярно заниматься сможете, сомневаетесь?
Я бы тоже задумался, потому что выбор среди множества клубов сделать непросто. О чём бы я думал? Давайте по основным критериям пройдёмся (месторасположение, наличие определённых услуг, поддержка тренера на первом этапе …. Проходимся по своим основным УТП)
Я правильно понял? Если я отвечу на все Ваши сомнения, Вы готовы принять решение сейчас?
Т.е. если Вы убедитесь в том, что наш клуб Вам подходит, то Вы готовы начать?
Скорее всего, есть что-то, что мы ещё не обсудили. Скажите мне своё самое большое сомнение, и если я на него отвечу, мы продвинемся на один шаг ближе к решению тренироваться у нас
Это правильно, решения надо принимать взвешенно. Скорее всего, я сегодня не смогу Вас убедить начать тренироваться в нашем клубе. Имя, а что мне не хватило, чтобы убедить Вас хотя бы попробовать пробную тренировку у нас?
— Здравствуйте, сколько стоит абонемент?
— Меня Наташа зовут, как Вас зовут?
— Николай
— Николай, абонемент стоит 500 руб
— Спасибо, я подумаю
— Николай, я прошу прощения, а Вы свой Бонус уже активировали?
— ?
— Для тех кто к нам в первый раз звонит есть Бонус – первая тренировка с тренером всего за 50 руб. Активировать можно в течении 3-х дней. Я могу Вас прямо сейчас записать, пока тренер не занят

Карта в другом клубе

— Имя, скажите, нам на будущее важно, а почему решили клуб сменить?
— …
— Что важно для Вас при выборе клуба?
Имя, это очень правильно. Заниматься фитнесом регулярно важно, поэтому мы с Вами и разговариваем. Чтобы Вы могли заниматься у нас на более выгодных условиях скажите, если я Вам за 2 недели до окончания карты наберу, это будет нормально, или раньше Вас набрать?
Для человека с таким опытом как у Вас нормально тренироваться в более спокойном (лучшем / просторном / и т.д.) клубе.
Скорее всего, если Вы нам звоните, то какие-то вопросы по клубу возникают? Именно
поэтому лучше всего познакомиться через пробную тренировку, чтоб оценить уровень
тренеров и условия в нашем клубе.
Именно поэтому предлагаю познакомиться нам заранее, чтоб к моменту окончания
действия клубной карты Вы знали, чем мы можем быть полезны.
А если условия в нашем клубе позволят Вам начать тренироваться в два раза дешевле, чем Вашим друзьям? (хорошо работает на возврат спящей базы, когда Вы продаёте ограниченные по времени клубные карты. Например, вечерние карты, карты выходного дня, только по направлениям).

Пробовал/ла, но результатов не было

А какие задачи перед собой ставите, для меня это важно. Хочу, чтобы в нашем клубе у Вас получилось.
— Чтобы результат был надо несколько базовых правил соблюдать. Имя, а Вы в каком режиме раньше тренировались?
— …
— С каким пульсом на дорожке бегали?
— …
— Регулярно получалось посещать? (экспертные вопросы и закрытие на мастера).
Скажите, а если мы Вам покажем, как уже на первой тренировке правильно начать менять своё тело, Вы готовы попробовать ещё раз? На самом деле тут важно, чтоб специалист, который с Вами рядом был, всё правильно сделал.
– Я так понимаю, первый опыт был не совсем удачен и есть определённые сомнения с чего начать. Верно?
— …
— Мы это понимаем и именно поэтому знакомство мы всегда начинается с базовой, полноценной тренировки с тренером. Она займёт всего час, и Вы точно будете знать, какие занятия для Вас будут максимально эффективны, а главное тренер подберёт для Вас нужную нагрузку и интенсивность тренировок. Я могу Вас записать на завтра. Вы в какой половине дня хотели бы тренироваться?

Переживаю, что сама/сам не разберусь

— Согласен, не имея опыта, сложно правильно подобрать нагрузку и определиться с нужными занятиями. Имя, скажите, а если мы Вам гарантируем поддержку тренера на первом этапе, Вы готовы начать прямо сейчас?
– Имя, я ещё не встречал людей, которые не имея опыта, сразу понимали как им тренироваться и тем самым не навредили себе. Скажите, а если у Вас будет готовая программа на руках, Вы сможете в эту среду начать?
— Да, я согласен, начать тренироваться правильно, не имея опыта – сложно. Именно поэтому мы всегда начинаем с консультации врача/кинезиотерапевта/тренера. Это позволит Вам точно определиться с чего начать тренировки и правильно подобрать нагрузку.

Хочу посмотреть еще варианты

А что для Вас важно при выборе клуба?
Соглашусь с Вами, клубов много. Я просто предлагаю с нашего начать, чтобы было с чем сравнивать. А если понравится, то и время сэкономите. Кстати, могу забронировать Вам время на завтра. В какое время удобней, сутра или ближе к вечеру?
Это правильно. Скорее всего, есть много клубов, которые предлагают свои услуги, но согласитесь сейчас не то время, чтоб деньги выбрасывать на ненужные вам вещи, даже если это небольшая сумма? Предлагаю начать с пробного занятия у нас и если понравиться – останетесь, заодно и время своё сэкономите.

Нужно посоветоваться

Вы вместе с кем-то хотите начать тренироваться или только вопрос цены нужно согласовать?
— Цену согласовать
— Смотрите, как мы можем поступить. Начнём с пробной тренировки с тренером. Вы точно поймете, подходит Вам клуб или нет, а потом примите объективное решение.
Если я правильно понял, Вы готовы начать, осталось только детали согласовать, верно?
— …
— Тогда давайте с Вами забронируем время Вашей пробной тренировки, а я Вас чуть позже наберу для подтверждения, ок?

А есть скидки?

Имя, мы не используем скидки, т.к. скидка — это, скорее всего серьёзное ограничение. Возможно меньше внимания к клиентам или ограниченное пользование услугами клуба. Чтобы Вы точно не переплатили, предлагаю начать с короткой карты. Если поймём, что клуб Ваш, то переоформим на более длительную и тем самым существенно сэкономим, ок?
Вы, скорее всего, планируете тренироваться длительное время, верно?
— …
Я бы хотел сразу выстроить долгосрочные отношения, поэтому в начале важнее, чтобы клуб Вам понравился, и Вы получили результат, а не выбирать клуб подешевле. Согласитесь, имя, это куда важнее любой скидки?
Мы к скидкам относимся крайне осторожно, т.к. считаем, что скидка вынуждает на чём-то сэкономить, а нам бы не хотелось экономить на Вас. Чтоб Вы на 100% были уверенны в клубе и не переплатили, предлагаю начать с короткой карты. Для Вас же важно заплатить за то, чем будете пользоваться, верно?
-…
— Тогда можем начать с карты 1 мес. Она стоит всего ____ руб. Если в течении 2-х недель поймём, что клуб Ваш, то сможем переоформить на длительную карту и тем самым сэкономим, ок?

Вы далеко находитесь

Конечно, удобней когда клуб находиться в соседнем доме, но у нас есть клиенты, которые специально приезжают только потому, что у нас нет очередей на тренажёры и не конвеерный подход к клиентам

Вариант разговора:

— В другом клубе дешевле
— Да? Как Вы думаете, на чём они экономят, что Вы этого не знаете, и как это может сказаться на Вашем здоровье? Ведь не бывает дешево, но тоже самое?
— Там нормальный клуб.
— Может клуб и хороший, я не спорю. Но по сравнению с нашим клубом он может уступать по сервису и качеству. Давайте сравним.
— Я не хочу сравнивать.
— Возможно Вы упускаете выгоду! Почему бы Вам не прийти на пробное занятие и не убедиться в этом лично?
— Мне надо подумать.
— Согласен с Вами. Я бы тоже задумался, потому что выбор, среди множества клубов, сделать непросто. О чём бы я думал? Давайте я подскажу, на что важно обратить внимание (описать основные критерии выбора клуба, показывая выгоду вашего клуба).
— Я наберу Вас позже, сам.
— Отлично, тогда я предварительно забронирую для Вас гостевой визит и мы с Вами созвонимся, например, во вторник и договоримся по времени. Пойдёт?
— Я наверно клуб подешевле выберу.
— Скорее всего, в этом клубе очереди на тренажёры, а у нас даже в прайм-тайм
достаточно свободно. Давайте начнём с пробной тренировки. Заодно лично убедитесь в моих словах. Вы в какое время обычно тренируетесь?

Это реальные примеры возражений потенциальных клиентов и ответов менеджеров при продаже фитнес услуг. Определяйте лучшие варианты для Вашего фитнес бизнеса.

Для тех, кто хочет знать больше:

Как Создать Портрет Идеального Клиента?

Администратор Фитнес Клуба. Детальная должностная инструкция

Оцените статью

Поделиться в Вконтакте

Поделиться в Фейсбуке

47 Безапелляционных Ответов На Возражения При Продаже Фитнес Услуг

Похожие статьи