Как Создать Портрет Идеального Клиента?

Создаем портрет идеального клиента  с помошью интервью.

Для того чтобы составить портрет идеального клиента нужно, в первую очередь, проанализировать Ваших действующих клиентов — понять, что им нравится в Вашем клубе.

Небольшое интервью поможет определить какие основные критерии выбора фитнес услуг у Вашей целевой аудитории.

Вопросы для интервью

Вот перечень вопросов, которые необходимо задать постоянным клиентам:

1. Почему Вы выбрали именно наш клуб?
2. Какие фитнес задачи Вы планируете решить в нашем клубе? [Конкретный peзультат, который нужно получить]
3. Что Вам нравится в нашем клубе?
4. Как Вы о нас узнали?
5. В чем наша особенность? Что у нас есть такое, чего нет в других клубах?
6. Как Вы думаете, чего сейчас не хватает фитнес индустрии?
7. Что бы мы могли сделать со своей стороны, чтобы усилить Вашу мотивацию к занятиям фитнесом?
8. С чем Вам обычно приходится «мирится» при посещении фитнес клубов?
9. Что бы вы привнесли/исправили в этот клуб если бы он был Ваш?
10. В каких источниках Вы ищете информацию о фитнес клубах?
11. Какие именно запросы Вы используете для поиска фитнес услуг в поисковых системах (Google, Yandex)?
12. Назовите одну главную вещь, которая стала причиной выбора нашего клуба.
13. Если бы Вы рекомендовали наш клуб своим друзьям, с чего бы Вы начали?

План портрета идеального клиента

Аватар

Пол: Возраст:
Семейное Положение: Дети (и их возраст): Должность:
Средний Доход: Образование:

Характеристики

• Где он/она живет?
• Какая ero/ee самая сильная черта характера?
• Что он/она предпочитает делать в свободное от работы время? Посредством чего он/она общается в обществе?
• Какие у него/нее цели?
• Что он/она думает о фитнесе? Что он/она ищет в фитнесе?
• Какими социальными медиа он/она пользуется?
• Что ero/ee волнует больше всего на данный момент?

Совет
Эти черты/характеристики точно присутствуют в Ваших постоянных клиентах. Для анализа выбирайте тех клиентов которые:

• По Вашему мнению являются целевыми (либо очень похожи на них)
• «Привели» больше всего новых клиентов в фитнес клуб.

Ваше позиционирование на локальном рынке фитнес услуг

Позиционирование (опредиление всех «за» и «почему») необходимо, так как это единственный способ показать, что Ваш фитнес клуб это наилучшее решение для потенциального клиента на локальном рынке услуг.

Для этого нужно:

1. Определить, что выделяет Ваш фитнес бизнес на фоне конкурентов.
2. Обозначить ключевые характеристики Вашего фитнес сервиса.
3. Аппелировать к покупательским критериям идеального клиента.

Дифференциаторы — это короткие тезисы, которые поясняют почему Ваш фитнес клую это наилучший выбор для целевой аудитории.

Возьмите ручку и приготовтесь к небольшому мозговому штурму.

Определите:

1. Какие особенности качества Вашего фитнес клуба?
2. Какие преимущества получит Ваш целевой клиент от коммуникации с клубом?
3. Какие успешные кейсы, награды в сфере фитнеса есть у Вашего клуба?
4. По каким критериям Ваш идеальные клиент выбирает фитнес клуб? (цена, локация и т.д.)
5. Топ 3 Ваших конкурентов на локальном рынке. Особенности фитнес сервиса, из позиционирование на рынке.

Теперь скомпонируйте ответы на вопросы в сильные месседжы, которые можно будет доносить до целевой аудитории через рекламу и маркетинг.

Позиционирование. Полная формулировка.

Полная (итоговая) формулировка позиционирования фитнес клуба на локальном рынке должна включать в себя следующие елементы:

• Идеальный клиент — на кого нацелен Ваш фитнес сервис.
• Цели и задачи — какой результат хотят получить клиенты, когда приходят в Ваш фитнес клуб.
• Основной Оффер — то предложение, вокруг которого будет строиться весь Ваш фитнес бизнес.
• Ниша/Решение проблемы — в какой именно нише (персональный тренинг, групповые занятия, тренажерный зал) находится Ваш фитнес бизнес и какие проблемы он решает.
• Преимущество — Ваше топовое преимущество, которое апеллирует к потребностям потенциального клиента.
• Уникальный Дифференциатор — Самый мощный дифференциатор, который выделяет Вас на локальном рынке фитнес услуг.

Пример полной формулировки

Вот, что должно получится в итоге:

Для (Идеальный клиент), который (Цели и Задачи), (Основной Оффер) в (Ниша/Решение) который (Преимущество) потому как (Дифференциатор).

Чтобы лучше понять, как спозиционировать свой клуб проводите опросы постоянных клиентов (минимум 10 интервью). Тогда Вы сможете наиболее точно определить, что именно делает Ваш клуб уникальным.

Для тех, кто хочет знать больше:

Фитнес Аналитика Для Вашего Клуба – Простой Способ Узнать О Ваших Конкурентах Все

Фитнес Тренды 2016 Года, Которые Меняют Индустрию

Воронка Продаж Фитнес Услуг. [5 Ключевых Этапов]