Содержание этой статьи:
Как Бороться с Отчетами Ради Отчетов в Фитнес Бизнесе
Сегодня мы поговорим о том, как убрать слабые места фитнес бизнеса в виде отчетов ради отчетов. Ведь что делать если:
— У Вас нет клубной программы, и Вы ведете всю отчетность по-старинке в тетрадке. Вы отмечаете в ней только проданные карты и приходы клиентов.
или
— У Вас есть клубная программа, но она настолько сложная, что в ней невозможно разобраться. Вы используете ее на 5 процентов, к тому же с ней регулярно возникают проблемы.
Рекомендуем разделять весь бизнес процесс на конкретные показатели – регулярно их контролировать, отслеживать динамику, изменения и своевременно реагировать на них своими управленческими решениями.
Важно всегда держать свой фитнес бизнес “на коротком поводке” и понимать что с ним происходит в каждый конкретный день.
Очень важно чтобы отчетность была не ради отчетности. Вы должны четко понимать зачем Вам каждая конкретная цифра. Когда Вы понимаете смысл этой цифры, а самое важное Вы знаете как с ней работать и на что она влияет, тогда Вы понимаете:
- Зачем ее нужно замерять;
- Как ее можно улучшить;
- Как она Вам помогает в работе.
Показатели связанные с входящим потоком
Вы должны отслеживать все показатели связанные с входящим потоком в клубе: количество входящих звонков, количество проведенных инструктажей, количество гостей в клубе, количество ушедших клиентов за один день, количество новых клиентов в каждый конкретный день, количество продлений в каждый конкретный день и т.д.
Например, Вы продаете абонементы. Конкретно сегодня абонемент заканчивается у десятерых клиентов и Вы должны знать, что этот абонемент заканчивается у 10 людей. Эта цифра должна быть подконтрольна Вам каждый день. В конце каждого рабочего дня администратор либо консультант по продажам должен высылать Вам актуальные цифры по e-mail либо по SMS.
К тому же, когда выстраивается такая коммуникация:
- Персонал начинает отслеживать дневные показатели.
- Вы берете ситуацию под контроль. Теперь Вы понимаете у скольких людей заканчивается абонемент сегодня и сколько людей его реально продлили срок в срок. Небольшой совет: Если человек продляется раньше срока окончания абонемента, можете сделать ему определенную скидку по программе лояльности. Если человек продляется после окончания абонемента, то его уже можно относить к новым клиентам и продавать ему услуги немного дороже.
- Вы понимаете сколько у Вас новых клиентов. Соответственно Вы можете считать свой коэффициент продлений каждый день.
Самый большой плюс этого показателя для фитнес бизнеса в том, что он позволяет контролировать Ваших менеджеров по продажам. У Вас уже не будет возникать ситуаций, когда менеджеры забывают продлить клиента или совершают звонки не в срок из-за чего клиенты “срываются”.
Это так же хороший способ выявить слабые места, когда допустим Вы видите, что абонемент заканчивается у десятерых людей, а продляется всего один. Самый простой способ решения этой проблемы это Вам сесть с менеджером (или администратором) в конце дня и сделать список из 10 людей, которые сегодня у Вас на продлении, и с каждым поработать предметно: посмотреть, что у человека за карта, сколько он ходил, какую карту ему нужно продать, как продать, возможно помочь администратору со скриптами.
Готовый скрипт входящего звонка для администратора фитнес клуба Вы найдете здесь: Как Сделать из Администраторов Фитнес Клуба Настоящих Профессионалов?
Коэффициент продлений считается каждый день и в итоге все сводится в ежемесячный коэффициент продлений. Его так же важно понимать.
О чем может говорить низкий коэффициент продления:
- Ваши продавцы не дорабатывают/не продлевают клиентов вовремя. Нужно понимать, если основные продления приходятся на конец месяца, а менеджер по продажам продляет клиента не 29, а 3го числа (следующего месяца), то бюджет текущего месяца будет сильно меняться. Это нужно понимать.
- Проблемы с дополнительными услугами и они очень плохо продаются.
Рейтинги тренировок
Вы должны четко знать, какой рейтинг у каждой конкретной тренировки а так же отслеживать его ежемесячно. Вы должны отслеживать динамику – рост и падение рейтинга у каждого занятия. Допустим, Вы взяли (поменяли) инструктора и передвинули занятие на час вперед/назад – обязательно отследите изменение рейтинга.
Сильно высокие рейтинги это не всегда хорошо. Допустим Вы видите что у вечерних силовых занятий высокие рейтинги. Проанализируйте рейтинги силовых классов и количество клиентов в тренажерном зале в это же время и посмотрите не оттягивают ли силовые классы людей из тренажерного зала, так как в данном случае продажи персональных тренировок могут сильно упасть.
Так же рейтинги помогают определять пиковую посещаемость вашего фитнес клуба. Зачем это нужно знать?
- Например вы запускаете короткие акции одного дня на два-три часа. Их нужно запускать тогда, когда поток клиентов в вашем фитнес клубе максимальный.
- Очень часто на рецепции работает по два администратора (даже если клуб небольшой). Так вот, второго администратора можно выводить только на пиковые часы.
Показатели оценки работы администраторов
Средняя выручка за визит. Этот показатель поможет Вам четко измерить эффективность работы администраторов. Допустим, касса по дополнительным фитнес услугам за день у Вас составляет 30 000 рублей, а визитов в день – 100. Вы делите среднюю кассу по доп. услугам на количество визитов. Соответственно, средняя выручка за визит у Вас 300 рублей.
Этот показатель наглядно демонстрирует насколько эффективно работает Ваш администратор. Так же когда вы проанализируете этот показатель вы увидите что у разных администраторов он разный. Кто-то умеет и может продавать, другой не может.
О том как из администраторов Вашего фитнес клуба сделать профессионалов читайте в статье: Задачи Администратора Фитнес Клуба. Что Должен Уметь Профессионал
Отзывы. На рецепции разместите анкету, в которой будет 5-6 вопросов и в течении двух недель просите Ваших клиентов за подарок заполнить эти анкеты. Количество отзывов, которые сможет собрать один администратор будет напрямую связано с тем умеет ли он комуницировать с клиентами или нет.
Вот так легко можно сразу определить массу полезных показателей для фитенс бизнеса.
С данной статьей Вы так же можете ознакомиться в видео-формате ниже:
Для тех, кто хочет знать больше:
Управление Фитнес Клубом, Которое Не Съедает Все Ваше Время
ZMOT. Концепция Фитнес Маркетинга От Google.
Реклама Фитнес Клуба Через Сервисы Купонных Скидок
Бизнес План Для Фитнес Клуба. Простой Способ Зарабатывать Больше
