Содержание этой статьи:
Концепция Фитнес Маркетинга, Которая Переворачивает с Ног на Голову Понимание о Том, Как Потенциальный Клиент Выбирает Фитнес Клуб для Регулярных Занятий.
Концепция маркетинга ZMOT (Zero Moment of Truth — Нулевой Момент Доверия) была сформулирована компанией Google еще в 2011 году. Google обладает просто огромным массивом данных о том, как потенциальный пользователь того или иного продукта совершает покупку в сети интернет. Исследовались десятки различных отраслей и выводы о данной концепции просто поражают.
Мы перенесем этот опыт на фитнес индустрию и дадим четкий план о внедрении этой передовой концепции в работу Вашего фитнес-клуба.
Для того, чтобы новая концепция фитнес маркетинга прочно уложилась у Вас в голове, давайте немного посмотрим назад и разберемся, как менялись подходы в фитнес маркетинге за последние 15 лет.
1. Концепция фитнес маркетинга — Информирование.
Если взять 2000-е года, то роль маркетинга была чисто информативная. Важно было просто донести до людей, что фитнес-клуб открылся и можно приходить, покупать клубную карту и тренироваться. Конкуренция была низкая, клубов было мало, поэтому обычного «информирования» было достаточно.
Формирование рынка началось с выхода премиальных проектов, потом бизнес и эконом. После того, как рынок немного наполнился, и просто открыть фитнес-клуб перестало быть достаточным условием для получения прибыли от фитнес бизнеса, наступил новый этап в фитнес маркетинге.
2. Концепция фитнес маркетинга — Выгоды и преимущества.
Новый этап ознаменовался отстройкой фитнес-клубов от конкурентов через различные выгоды и преимущества. У кого-то есть бассейн, у кого-то нет. Кто-то запускает новое фитнес-направление этим летом, кто-то нет. В целом этот этап можно назвать маркетингом выгод и преимуществ.
Структура маркетинга на данном этапе выглядит так:
Первым шагом является максимальный охват аудитории и донесение до нее прямого предложения (Stimulus). Это именно те банеры, которые Вы можете увидеть практически в каждом городе.
Второй шаг — прямая продажа тем, кто проявил интерес к данному предложению, например, перезвонил по телефону указанному на банере. Именно после первой продажи устанавливается первичный момент доверия в Вашему фитнес-клубу (First Moment of Truth)
Третий этап — это повторная продажа, продление. Тут устанавливается с клиентом более доверительные отношения. Они переходят на новый этап, который называется Second Moment of Truth.
Эта концепция фитнес маркетинга хорошо работала и многие фитнес-клубы до сих пор придерживаются именно ее.
Основным ее минусом является то, что данная концепция фитнес маркетинга направлена исключительно на тех людей, у которых потребность в фитнес услугах уже сформировалась и они уже являются клиентами фитнес-клубов на протяжении 3-5 лет.
Они уже готовы покупать, важно грамотно отработать первичные возражения, дать понятное предложение для старта занятий, немного ограничить его по времени или по количеству и сказать какое конкретно действие нужно сделать дальше.
Чтобы больше узнать про методы продвижения фитнес-клуба, читайте статью — «Инструменты Продвижения Фитнес Бизнеса, Которые Просто Обязан Использовать Фитнес-Клуб.»
По разным данным вовлеченность в фитнес у населения стран СНГ колеблется от 1 до 5 процентов (в больших городах выше, в маленьких ниже) и именно за этих людей идет основная борьба между игроками на фитнес рынке сейчас.
Поэтому Вы часто можете видеть подобные предложения:
3.Концепция фитнес маркетинга — ZMOT.
Что принципиально нового несет в себе концепция фитнес маркетинга ZMOT (Zero Moment of Truth) и чем она может быть полезна для действующих фитнес предпринимателей, которые хотят вывести свой фитнес бизнес на новый этап развития?
Данная концепция фитнес маркетинга предполагает работу с Нулевым Моментом Доверия. Это такой этап, на котором у потенциального клиента еще нет четкой потребности оплатить Ваши услуги. Он только задумывается о том, что было бы неплохо как-то заняться своим телом и начать больше уделять внимания своему здоровью.
Для фитнес предпринимателя это означает, что Вы сначала обучаете своего клиента пользоваться своими услугами, вызываете у него первичное доверие и к Вам и к самой услуге, а только после этого предлагаете клиенту что-либо купить.
Вы можете обучать клиента через видео материалы, которые размещаете на своем сайте или YouTube канале, можете через статьи на блоге, возможно через полезный контент в Instagram.
Инструментов сейчас действительно очень много. Важно только быть уверенным на 100%, кто именно является Вашей целевой аудиторией и подготовить обучающий контент в такой форме и в таком формате, который будет для этой аудитории максимально понятен и удобен.
Это означает, что на старте Вы не предлагаете купить у Вас фитнес услуги «в лоб». Ваша задача подготовить ценный обучающий материал для целевой аудитории и немного расширить ее понимание в фитнес теме.
После этого Вы можете через e-mail письма усилить доверие потенциального клиента к Вам. Для этого нужно прописать контент маркетинг план для каждого сегмента аудитории и продолжать отправлять обучающие и полезные материалы клиенту на почту.
Предоставляя такой контент в нужной форме и в правильное время, Вы будете полностью управлять вниманием клиента. И только на этом этапе стоит переходить к первой продаже.
Больше про управление вниманием клиента на каждом этапе продаж читайте в статье — «Воронка Продаж Фитнес Услуг. [5 Ключевых Этапов]»
Данная концепция фитнес маркетинга позволит сильно расширить Вашу аудиторию и при этом доводить до отдела продаж уже на 100% готовых к покупке потенциальных клиентов.
