Содержание этой статьи:
19 Ответов на Возражение “Дорого”
“Дорого” наряду с “Я подумаю” – это два самых популярных возражения при продаже фитнес услуг. Если возражение “Я подумаю” можно решить достаточно просто, например, предложив не покупать абонемент, а прийти сначала на пробную тренировку или объяснив, что оффер Вашего клуба действует только 3 дня с момента звонка человека в фитнес клуб, поэтому так важно начать тренироваться уже сейчас, то с возражением “Дорого” ситуация обстоит немного иначе.
Чтобы перевести потенциального клиента в постоянного нужно понимать причину возникновения этого возражения. Ведь просто ответ менеджера “У нас такая ценовая политика” вряд ли заставит человека изменить свое мнение и начать тренироваться в Вашем клубе. Итак, предлагаем Вам внедрить в работу 19 эффективных ответов на возражение “Дорого”.
1. Слишком дорого по сравнению с чем? С ценами в других клубах?
“Дорого” – это относительный термин. Скорее всего, потенциальный клиент сравнивает Ваш уровень цен с уровнем цен у конкурентов. В этом случае менеджер может задать уточняющий вопрос: “Как Вы думаете, если у других фитнес клубов цены ниже, то в чем именно они экономят на своих клиентах?”
2. А как Вы пришли к такому выводу?
Задача этого ответа – “вывести” разговор из колеи и заставить клиента самого опровергнуть свои аргументы. Так же, как только менеджер поймет что лежит в основе проблемы он сможет более эффективно работать с данным возражением.
3. Давайте уточним. Мы сейчас говорим об…
Здесь нужно вернуться на начало презентации и проговорить все преимущества и выгоды, которые получает клиент тренируясь в Вашем клубе по данной стоимости.
по развитию фитнес бизнеса
Убедитесь так же, что все заявленные выгоды соответствуют ожиданиям потенциального клиента.
4. Я Вас услышал(а). Но качественные продукты часто стоят дороже, не так ли?
Аргумент “Дорого” не является таковым, пока потенциальный клиент не произнес его более двух раз – один раз после того, как ему озвучили стоимость, второй раз после ответа на возражение.
С помощью приведенного ответа можно сразу отделить тех у кого действительно нет финансовой возможности посещать Ваш клуб от тех, кто просто “прощупывает почву”.
5. Скажите, вопрос цены связан с тем, что нет возможности оплатить всю сумму сразу или Вы лимитированы по бюджету?
“Дорого” не всегда значит “дорого” в прямом смысле этого слова. Клиенты могут иметь ввиду, что это “дорого в данный момент”, но обычно говорят просто “дорого”.
После того, как менеджер поймет, что действительно значит слово “дорого” можно будет договориться с клиентом более эффективно (предложить рассрочку оплаты, например).
6. Если не брать во внимание стоимость, скажите, наш фитнес клуб может помочь Вам решить Ваши фитнес задачи?
Здесь менеджеру нужно вернуться назад к описанию ценностного предложения.
Больше об уникальном офере фитнес клуба читайте в статье: Уникальное Торговое Предложение Фитнес Клуба
7. Что дорого?
Задавая этот вопрос (предельно мягко) менеджер может понять как лучше донести до потенциального клиента концепцию и ценность вашего фитнес-продукта. Ответы на подобии «Ну, просто для меня это не подходит» покажут Вам, что у клиентов низкое восприятие ценности Вашей фитнес услуги.
8. Такая стоимость в связи с…
Здесь нужно сдвинуть фокус внимания клиента от цены назад к полезности предложения.
9. Цена это единственное что останавливает Вас от принятия решения начать тренироваться в нашем клубе?
Если цена это действительно единственное, что мешает клиенту начать тренироваться у Вас, то нужно попробовать сделать так, чтобы клиент сам перечислил достоинства Вашего клуба и принял окончательное решение о покупке. Если цена не единственное, что мешает человеку начать тренироваться, то тогда менеджер сначала должен убрать другие препятствия, а потом уже возвращаться к цене.
10. Хорошо. Скажите, если мы предложим Вам карту дешевле, но ограниченную в количестве или во времени посещений, как думаете, это отразиться на результатах, которые Вы хотите получить?
Здесь нужно донести до покупателя, что цена оффера неразрывно связана с его ценностью. Так что если покупатель не хочет платить полную стоимость он может оплатить часть, но тогда у него не будет возможности воспользоваться Вашим сервисом “по полной”. Это заставить потенциального клиента задуматься и возможно пересмотреть свою позицию.
по развитию фитнес бизнеса
11. То есть цена это единственное, что мешает Вам добиться того, чего Вы действительно хотите?
Здесь Вы поднимаете вопрос о том, что может все таки стоит заплатить более высокую стоимость, но наконец-то достичь нужных результатов.
12. Означает ли это, что мы никогда уже не сможем поработать с Вами вместе?
Очень важно использовать маркер “никогда”. Ценность этого слова в том, что люди его не любят (буквально ненавидят). И когда при обработке возражения Вы употребите в приведенном контексте “никогда”, то в 90% случаев Вам скажут “Ну нет, не никогда”. Здесь менеджеру нужно еще раз разобраться в потребностях клиента и перевести звонок в продажу.
13. Давайте отодвинем цену на второй план: принципиально, наш фитнес клуб подходит Вам?
Если клиент говорит да, возвращайтесь на пункт 11. Если говорит, нет, то думайте, есть ли смысл еще раз вернуться к описанию преимуществ оффера или же просто закончите разговор.
14. Каких фитнес результатов Вы хотите достичь?
Естественно Вам ответят: “Хороших”. Здесь можно намекнуть на то, что если человек платит более низкую стоимость, то скорее всего он не получит того, что он хочет.
15. Это цена абонемента за месяц/квартал/год. Разбейте эту стоимость по дням и Вы увидите, что это не так уж и дорого.
Конечно же может показаться, что 30, 50, 100 тысяч рублей за абонемент это много, но если разбить эту цену по дням и по фитнес услугам (которые входят в эту цену) то по итогу получается не так уж и дорого. Вот эту мысль и нужно донести до клиента.
по развитию фитнес бизнеса
16. Вы когда-нибудь тренировались в подобном режиме?
Это уточняющий вопрос. Смысл в том, что если человек ранее не занимался так, как Вы ему предлагаете (предлагает абонемент) у него возможно просто неточное представление о том, как формируется тренировочный процесс. Задача менеджера перевести разговор в демонстрацию полезности оффера.
17. Вы думаете, это дорого?
По аналогии с п. 2 клиент должен сам пересмотреть свои доводы по поводу высокой цены за услугу.
18. Я Вас понимаю. Вы знаете, на прошлой неделе у нас было два клиента, которым не совсем подходило наше предложение по цене. Но после того, как они пришли в клуб и…
Приведите в пример историю, которая докажет ценность Вашего фитнес сервиса. Так же Вы сможете вызвать определенное доверие, так как потенциальный клиент поймет, что он не один такой и есть еще люди, которых не устраивала цена. Но для этих людей все поменялось, как только они пришли в Ваш клуб и начали тренироваться.
19. [Молчание]
Да, Вы все правильно поняли. Менеджеру нужно просто молчать. После фразы “дорого” выдерживайте паузу. Обычно, когда менеджер начинает молчать собеседник сам выходит на контакт и начинает давать Вам свои аргументы по поводу того, что “Дорого”. Исходя из его аргументов дайте ему опровержение.
Вот те 19 основных ответов на самое популярное возражение “Дорого”, которые мы хотели сегодня рассмотреть вместе с Вами. Внедряйте их в работу и повышайте эффективность работы отдела продаж.
Для тех, ко хочет знать больше:
Как Увеличить Продажи Персональных Тренировок: Три Психологических Приема
Как Составить План Продаж Фитнес Клуба и Увеличить Поток Клиентов
