Содержание этой статьи:
Как За 20 Минут Рассчитать Стоимость Привлечения Нового Клиента в Ваш Фитнес Бизнес
Наверное каждый фитнес предприниматель задавал себе этот вопрос: “Сколько я должен потратить, чтобы привлечь в клуб одного нового клиента?”.
Наиболее верный способ ответить на данный вопрос это определить основные маркетинговые показатели для фитнес клуба и на их основании рассчитать стоимость привлечения нового клиента и маркетинговой кампании в целом.
Ключевые Показатели
Ключевой показатель на основании которого можно рассчитать стоимость привлечения нового клиента это LTV (Life Time Value). LTV – общая прибыль, которую получает фитнес клуб от одного клиента за все время его взаимодействия с клубом.
Допустим, клубная карта на 30 дней в Ваш клуб стоит 2000 рублей, а средний жизненный цикл для одного клиента клуба составляет 180 дней (6 месяцев). Тогда общий доход Вашего клуба будет составлять 12000 рублей. Исходя из этого рассчитываем LTV по формуле:
LTV = Доход – Себестоимость
Себестоимость в данном случае это те расходы, которые тратит фитнес клуб на привлечение и удержание клиента. Для примера возьмем клуб, рентабельность которого составляет 40% (т.е. расходы забирают 60% от дохода). Итого получаем:
LTV = 6*2000 – (6*2000*0,6) = 4800 рублей.
Округляем до 5000 рублей.
Обратите внимание, что в этом расчете не учитываются дополнительные источники дохода по одному клиенту, такие как фитнес бар, массаж и т.п.
О том, как рассчитать себестоимость любой услуги фитнес клуба читайте в статье:
Как Рассчитать Себестоимость Фитнес Услуг – Один Простой Способ
Определяем Стоимость Привлечения Одного Нового Клиента
Теперь когда мы знаем наше LTV остается всего лишь посчитать, сколько нужно тратить на привлечение новых клиентов. Делается это через коэффициент возврата инвестиций (ROI).
ROI = LTV/Sи *100%
Sи – это та сумма инвестиций которую Вы (уже) тратите на привлечение одного клиента. Например, Вы ежемесячно тратите 10 000 рублей на маркетинг и привлекаете 20 новых клиентов, т.е. на привлечение одного нового клиента в среднем уходит 500 рублей. Исходя из этих данных определяем ROI по формуле с учетом LTV = 5000 рублей (пример рассчитанный выше):
ROI = 5000/500*100%
ROI = 1000%
Мы получили коэффициент возврата инвестиций 1000%. Это значит, что на каждом клиенте клуб возвращает 900% от инвестиций: потратили 500 р, заработали 4500 р.
Важный Момент! Для нового фитнес клуба в первый месяц работы, ROI отдельного маркетингового канала может быть(и бывает) нулевым. Другими словами, даем рекламу на радио за 400 рублей.
По этому рекламному каналу в клуб приходит один клиент и покупает абонемент за 2000 рублей из которых 1600 – это себестоимость, т.е. прибыль клуба составляет 400 рублей. В итоге
ROI =400/400*100%
ROI равно 100% или другими словами ноль. С первого взгляда кажется, что канал неэффективный (работа в себестоимость). Но, в расчетах окупаемости инвестиций всегда необходимо важно учитывать LTV клиента за период, а не за первый месяц. ROI за первый месяц может быть равным нулю, зато за период (жизненный цикл клиента) – 1000%. Это нужно обязательно учитывать.
Также рекомендуем Вам ознакомиться со статьей:10 Причин Почему Новый Фитнес Клуб Теряет Прибыль
Отрицательный ROI – Что Делать?
А что если мы получаем отрицательный ROI? Допустим, Вы тратите на маркетинг ежемесячно 30 0000 рублей и привлекаете 5х новых клиентов. Привлечение одного клиента обходится в 6000 рублей. Считаем ROI при LTV = 5000 рублей:
ROI = 5000/6000*100%
ROI = 83%
Коэффициент возврата инвестиций меньше 100%, т.е. каждый месяц на привлечении 1 нового клиента фитнес клуб теряет порядка 17% от суммы инвестиций: потратили 6000 р, заработали 4980 р.
В данном случае нужно, для начала, постараться выйти в себестоимость, т.е. тратить на привлечение одного клиента сумму равную LTV. Далее – пересмотреть маркетинговую стратегию привлечения новых клиентов так как отрицательный ROI означает отсутствие эффективной работы с целевыми рекламными каналами.
Возможно в маркетинге нет мощного оффера или рекламное приложение просто не применимо для конкретной целевой аудитории. Здесь все что нужно сделать это разобраться с целевой аудиторией, каналами выхода на нее и теми проблемами, которые хотят решить клиенты, приходя в Ваш клуб.
Помните, что у каждого канала свой ROI (50%, 100%, 150%), при том что бюджет на маркетинг зачастую распределяется по всем каналам одинаково. Итого получается, что на канал с ROI=50% тратится такая же сумма, как на тот канал, у которого ROI = 350% (Окупаемость в 3,5 раза).
Часть денег на маркетинг из канала с более низким ROI можно отправить в канал с более высоким, чтобы увеличить доход с этого канала.
Как только это будет сделано, фитнес клуб сможет давать только качественную рекламу и получить достаточно высокий показатель ROI при низкой средней стоимости привлечения одного нового клиента.
