10 Ошибок Менеджера По Продажам Фитнес Услуг

Менеджеры Фитнес Клуба Не Могут Продать Фитнес Услуги. [10 Причин «Почему»]

Часто Вы задаетесь вопросом чего именно не хватает Вашим менеджерам, чтобы закрывать на продажу 9 из 10-ти звонков в фитнес клуб? Скорее всего в поиске ответа Вы уже пробовали внедрять множество техник продаж на подобии принципов “согласия с клиентом”, “Трех Да” и т.д. Но на самом деле все намного проще. И сейчас Вы поймете почему.

В этой статье мы собрали 10 самых типичных причин почему Вашим менеджерам трудно продавать фитнес услуги и в результате чего Ваш фитнес клуб ежедневно теряет огромное количество клиентов. Также разберем, как эту ситуацию можно изменить в лучшую сторону уже сегодня. Итак, начнем.

1. Менеджеры откладывают звонки

Большая ошибка консультантов по продажам и администраторов фитнес клуба в том, что они откладывают разговор на потом или бояться отвечать на входящие звонки. То, что у сотрудника появляется страх ответить на звонок это нормально. Не нормально с этим ничего не делать.

Только ежедневная практика общения с клиентами может помочь менеджеру убрать всякую боязнь. Дайте ему установку: не важно какой клиент звонит – “холодный” или “теплый” – наша задача снять трубку и проконсультировать клиента/провести продажу. Контролировать процесс коммуникации менеджера с клиентами можно через CRM систему.

2. Не используют скрипт

Скрипт разговора это планирование. Как менеджер сможет продать клубную карту если он не знает, о чем говорить с человеком дальше?

Внедрение скрипта помогает структурировать разговор с клиентом, понять какие вопросы задавать, какая информация важная, а какая нет и, наконец, на каком этапе человеку можно предлагать включиться в тренировки.

Полный скрипт входящего звонка для администратора или менеджера фитнес клуба Вы найдете в статье: Как Сделать из Администраторов Фитнес Клуба Настоящих Профессионалов?

3. Говорят “на автомате”

Когда Вы звоните в какую-либо организацию, часто у Вас возникает ощущение, что с Вами разговаривает робот, хотя это и живой человек? Вот от такого голоса робота и нужно избавляться Вашим менеджерам.

Вы можете сказать: “Менеджеры говорят по скрипту, они просто заучили его, не более”. Да, но скрипт это не просто заучивание слов. Если Вы возьмете действительно грамотный скрипт разговора, то там помимо просто слов нужно понять интонацию, как использовать паузы в нужных местах разговора и т.д.

4. Говорят о клубе, не о клиенте

Давайте говорить открыто – потенциальным клиентам Ваш фитнес бизнес не интересен. Им интересно только то, что они смогут получить пользуясь им. Менеджеры часто об этом забывают и начинают перечислять человеку абсолютно все, что есть в вашем клубе вместо того, чтобы просто спросить “А что Вам нужно на самом деле?”.

5. Не дают понятного следующего шага

Как обычно проходит разговор потенциального клиента и менеджера по продажам в фитнес клубе:

– Здравствуйте, фитнес клуб такой-то.

– Здравствуйте, а сколько стоит абонемент.

– Столько.

– Спасибо, до свидания.

– До свидания.

Здесь возникает вопрос…а какая была вообще цель этого разговора? Что вообще должен человек сделать дальше? Купить абонемент? А почему? Просто потому что Вы ему сказали, сколько стоит этот абонемент? Вряд ли.

Звонок в фитнес клуб это определенный этап в воронке Ваших продаж, скорее всего он находиться где-то посередине между вовлечением потенциального клиента и покупкой клубной карты. Соответственно, этот этап обязан подразумевать следующий шаг. И наличие этого шага должен обеспечить именно менеджер.

Закрывать звонок нужно так, чтобы понятно было, что произойдет дальше с потенциальным клиентом – он придет на пробную тренировку или на гостевой визит, тур по клубу и т.д.

6. Слишком много разговаривают

Этот пункт значительно перекликается с п.4. Менеджер должен задавать вопросы и слушать ответы клиента, а не наоборот.

7. Диалог не несет никакой ценности

Озвучивание цены для клиента – это не ценность. Предложите ему что-то ценное. Например, какой-нибудь специальный оффер, конкретно для этого клиента.

О том, как создать уникальное торговое предложение для клиентов фитнес клуба читайте в статье: Уникальное Торговое Предложение Фитнес Клуба

8. Не интересуются бюджетом

Подумайте, когда последний раз Ваши менеджеры по продажам уточняли у клиента на какую сумму (бюджет) он рассчитывал обращаясь в Ваш фитнес клуб. Обычно, когда клиенту озвучивают цену и она ему не подходит, то максимум, что могут добавить это “ну у нас есть много скидок и акций”.

Разберитесь для начала какой у человека бюджет и исходя из этого предложите ему оптимальный вариант при котором он сможет эффективно тренироваться в Вашем клубе и платить только за то, что ему действительно нужно.

9. Работают с некачественными лидами

Вашим менеджерам по продажам нужно научиться отделять “зерна от плевел”. Иногда на тех клиентов, которые не собираются ничего покупать или просто не знают зачем они позвонили менеджеры тратят слишком много времени. Того времени, которое можно было бы потратить на закрытие более перспективных потенциальных клиентов.

10. Слишком рано начинают презентацию

Эта проблема почти у каждого второго менеджера по продажам фитнес услуг. Менеджеры очень рано начинают презентацию фитнес сервиса. На первом месте должен быть клиент и проблема, которую клуб должен закрыть.

Поэтому сначала всегда определяйте главную боль клиента (из-за чего он вообще звонит к Вам в клуб) и только потом презентуйте фитнес сервис, параллельно отвечая на вопрос Как Ваш фитнес клуб сможет решить проблему клиента.

Как видите, проблема, почему Ваши менеджеры по продажам не могут продать фитнес услуги лежит на поверхности. В этом моменте нет каких-либо секретов или сложных нюансов. Просто всегда старайтесь уделять внимание сначала клиенту, его проблеме и только потом переходите на этап презентации и продажи Ваших фитнес услуг.

Для тех, кто хочет знать больше:

Как Составить План Продаж Фитнес Клуба и Увеличить Поток Клиентов

Воронка Продаж Фитнес Услуг. [5 Ключевых Этапов]

Совершенствование Системы Управления Персоналом Фитнес Клуба по Технологии S.M.A.R.T.

Задачи Администратора Фитнес Клуба. Что Должен Уметь Профессионал