Содержание этой статьи:
Узнайте о том, какие шаги следует предпринять перед запуском реферальной программы, и как правильно ее продвигать
Цель каждого фитнес-бизнеса — развиваться, расти и увеличивать количество клиентов. Однако проблема состоит в том, что отток клиентов все равно происходит и он составляет в среднем 20% клиентов в год. Причины того, что клиенты перестают посещать клуб, могут быть весьма разнообразными и не связанными с непосредственной работой клуба: начиная от переезда на новое место, изменением финансовых условий и заканчивая новыми жизненными обстоятельствами, такими как рождение ребенка.
Все это приводит нас к тому, что, чтобы оставаться жизнеспособным, фитнес-клубу необходимо привлекать не менее 20% новых клиентов, нивелируя “естественный” уход членов клуба. Если вы добавите к этому конкуренцию со стороны новых фитнес-студий, буткэмпов, кроссфит и тренажерных залов, которая существует на рынке фитнес-услуг, то уменьшение клиентской базы может достигать даже 50%. Эти цифры говорят о том, как важно привлекать новых клиентов постоянно.
Скорее всего, вы уже используете для этого социальные сети, контекстную рекламу и блог. Еще одним из направлений маркетинговой деятельности, которое позволяет приводить и удерживать новых клиентов, — это реферальные программы.
Если вы уже пробовали внедрять реферальную программу и она не сработала, детально проанализируйте, почему так произошло. Достаточно ли качественным был промоушн? Привлекали ли вы для реализации программы своих постоянных клиентов? В любом случае, существует немало причин запустить (или возродить) реферальную программу.
по развитию фитнес бизнеса
Преимущества работы с реферальными программами
- Сарафанный маркетинг. На практике о таком способе распространения информации можно говорить, когда один из клиентов, получив положительный опыт занятий в вашем клубе, рассказывает своим друзьям, коллегам, сверстникам об этом опыте. Связь “Человек-Человек” гораздо более ценна, чем обзор клуба на YouTube. К тому же вы не сможете заменить “сарафанное радио” никакой платной программой.
- Раннее обнаружение проблем. Если вы выявляете, что ваши клиенты не готовы рекомендовать клуб своим друзьям и коллегам, это повод задуматься о том, что происходит с вашим бизнесом и по возможности внести необходимые корректировки. Возможно дело в инструкторах? или в недавнем изменении формата проведения классов? или в подборе музыкального сопровождения занятий? Выясните, что мешает клиентам ощущать себя полностью удовлетворенными занятиями в клубе.
- Относительно низкая стоимость. Некоторые фитнес-предприятия тратят значительные средства на проведение платных рекламных акций и кампаний. Даже если вы делаете скидки клиенту, который привел нового, и этому новому клиенту, то это все равно будет не так затратно, как использование платных каналов рекламирования. Кроме того, если клиент присоединяется к клубу по рекомендации, то повышаются шансы на то, что он останется вашим долгосрочным клиентом, так как у него появляется дополнительная мотивация видеть друга на каждой тренировке.
Что следует обдумать перед запуском реферальной программы?
- Вы планируете предусмотреть выгоды только для того клиента, который привел нового, или же для них обоих? Здесь нет четких правил. Фитнес-клубы практикуют оба этих варианта.
- Подумайте о вашем целевом рынке. Достаточно много фитнес-клубов предлагают подарочные карты, дисконтированное членство или бесплатную неделю тренировок. Все эти предложения могут работать хорошо. Но крайне важно продумать именно те предложения, которые будут эффективными конкретно в отношении вашей целевой аудитории. Например, иногда клубы предусматривают особые вознаграждения для тех членов, которые привели больше всего новых клиентов. Приз может быть даже символическим и ничего вам не стоить (например, размещение этого члена клуба на импровизированной доске почета). Подумайте о том, что бы вы могли предложить своим клиентам, чтобы они могли гордиться собой.
- Как вы будете оценивать успешность своей программы? Вам всегда следует ориентироваться на измерение определенных показателей для того, чтобы быть в курсе: что работает, а что нет. Отчеты об эффективности реферальной программы целесообразно формировать на еженедельной и ежемесячной основе.
После того, как вы определили вашу целевую аудиторию, вознаграждение за рефералов и подготовились к запуску программы, следует сосредоточиться на разработке тактики ее продвижения.
по развитию фитнес бизнеса
Способы продвижения реферальной программы
- Размещение информации о реферальной программе в ежемесячном новостном бюллетене для клиентов клуба.
- Анонс программы на странице клуба в социальных медиа, а также на сайте клуба. Убедитесь в том, что ссылка на программу работает и ее можно легко переслать другу.
- Создание небольших информационных буклетов (карточек, визиток), которые ваши клиенты могут подарить своим друзьям, членам семьи, коллегам. На карточке может быть написано следующее: “Я люблю ABC Fitness. Присоединяйся ко мне на занятии, используя эту карту”.
- Распространение информации о программе через инструкторов и тренеров, которые работают с клиентами.
- Публичная благодарность члену клуба за привлечение нового клиента (например, пост благодарности в социальных медиа).
Для тех, кто хочет знать больше:
Реклама Фитнес-Клуба На Примере WorldСlass и ProTrener.
Как Назвать Цену Потенциальному Клиенту Фитнес Клуба и Не Провалить Продажу
Как Правильно Составить План Продаж в Фитнес-Клубе
Ключевые Показатели Эффективности KPI для Оценки Работы Фитнес Клуба