Есть 3 ключевых клиентских сегмента для фитнес бизнеса: действующая клиентская база, спящие клиенты и потенциальные. И с каждым сегментом предполагается абсолютно разная коммуникация.
В работе с действующими клиентами, ключевой задачей является вовлечение базы в покупку дополнительных услуг клуба и поддержания необходимой частоты посещений фитнес-клуба, для максимизации возможности продления карты или абонемента.
В работе со «спящими» приоритетом является кастомизация специальных предложений. То есть создание уникальных предложений, на основе статистики посещаемости и предыдущего использования фитнес услуг «спящим» клиентом.
Для потенциальных же клиентов важно иметь сильный оффер, который является частью вашего ключевого фитнес продукта. И уже после вовлечения потенциального клиента и получения первого пользовательского опыта, Вы можете продавать потенциальному клиенту Ваши услуги.
На данном этапе, когда ваш клуб закрыт (или частично закрыт), Вы по факту не можете работать ни с одним из клиентских сегментов по классической модели.
Действующие клиенты просто «на паузе» (Единственный вариант для них — пересчитать ранее оплаченные услуги на онлайн формат и реализовать часть своих обязательств таким образом). «Спящим» особо ничего не продашь, так как дата выхода из карантина не определена и единственный повод купить — это гигантская скидка (Но мы не рекомендуем сейчас набирать новых обязательств, жертвуя практически всей своей прибылью. Лучше эту работу со спящими провести за 2 недели до официального открытия и сработать с меньшими скидками). Приглашать же новых воспользоваться вашим оффером, просто нет физической возможности. Ну а продавать онлайн фитнес новым клиентам смогут эффективно далеко не все (Почему? читайте тут — Фитнес-клуб на карантине. Инструкция по применению)
Что можно сделать сейчас?
Мы предлагаем провести такую работу:
1) Собрать базу потенциально заинтересованных новых клиентов по более дешевой цене (сейчас рекламная активность упала, а значит ставки за рекламу значительно упали. Плюс некоторые соц сети дарят бюджет на продвижение)
2) За 2 недели ДО официального выхода фитнес клуба из карантина провести плотную работу с этой базой.
Идея заключается в том, чтобы сейчас собирать контакты потенциальных клиентов и формировать «лист ожидания» на некую демо-карту. За 2 недели до открытия клуба, силами менеджеров и администраторов, продать эту демо-карту, активировать ее в день официального выхода из карантина и по ее окончанию продлить клиента уже по базовым условиям.
Что такое демо-карта и для чего она нужна?
Демо-карта имеет срок действия 14 дней и дает возможность потенциальному клиенту максимально полно «протестировать» новый клуб. Она также снимает потенциальный страх клиента, что после длительного перерыва, клуб будет работать в каком-то «урезанном» формате, который не подойдет клиенту для регулярных тренировок.
Пример такой карты: «Демо-карта на 14 дней за 990 руб. с бронью скидки -20% на ее продление до любой выбранной клубной карты или абонемента»
После выхода из карантина большинство клубов выйдут с одним и тем же предложением — «купите дешевле». Нужно быть впереди: собрать базу заранее по более низкой цене за контакт, предложить не покупать «кота в мешке», а воспользоваться «беспроигрышным» вариантом, и при этом сохранить за ними возможность «купить дешевле» после то, как они на 100% убедятся в своем выборе.
Реклама в период карантина [5 этапов]
- Разработать демо-карту
- Создать посадочную страницу для сбора контактов от потенциальных клиентов на эту демо-карту и формирования «листа ожидания»
- Создать и запустить рекламную кампанию. Реклама ведет на посадочную страницу, где потенциальные клиенты оставляют свои контакты.
- Со всеми контактами организовать связь через мессенджеры, чтобы упростить дальнейшую коммуникацию
- Создать скрипт для обзвона потенциальных клиентов из «листа ожидания» с продажей демо карты
Наша команда готова организовать все 5 этапов, сделать их максимально быстро, эффективно и за справедливую цену, которая доступна каждому.
Мы свяжемся с Вами и в деталях поясним логику всей работы. После этого создадим рабочий чат, где буду я и наша команда, чтоб организовать и быстро провести всю работу.
