Личное обращение к участникам Сообщества Фитнес Предпринимателей от Евгений Полищука:
«Приветствую коллеги.
Долго не давал обратную связь по текущей экономической ситуации, карантину, о том как это поменяло, и еще поменяет, фитнес бизнес. Не хотел высказываться «по-горячему» по очень простой причине — никто, и я в том числе, не знает как правильно действовать в такой ситуации: когда Ваш фитнес клуб просто закрыт и когда откроется не понятно. Более того, каким будет спрос после карантина, как долго будет сохраняться опасение людей находиться в местах массового скопления людей и так далее.
Это просто огромная волна проблем и задач, которая нависла над фитнес предпринимателем и вот (даже спустя время) встречать эту волну открытой грудью, мягко сказать, опасно. Поэтому Вы не услышите от меня решений, как в кризис перестроить Ваш фитнес бизнес на онлайн тренировки, и что это мол супер классно, и кризис — это новые возможности.
Мои рекомендации будут полезны обычным фитнес предпринимателям. Не гениям, коих единицы, которые в такой сложной ситуации могут взять и запустить продукт на новый рынок, и не людям с огромными ресурсами (как финансовыми, так и техническими), а обычным предпринимателям, которые обслуживали и будут обслуживать клиентов в своем районе.
Пара уточнений, для правильного понимания:
1. Онлайн фитнес — это отдельный бизнес. И это больше не про фитнес бизнес, а про диджитал. Стоимость привлечения на онлайн тренировку будет дороже, чем на оффлайн. А цена за онлайн занятие будет дешевле чем на оффлайн. Поэтому, если Вы и по классическим оффлайн услугам точно не знаете стоимость привлечения клиента и его LTV, то по онлайну ваша бизнес модель точно не сойдется.
К тому же, какой смысл заниматься онлайн в клубе из соседнего двора, когда можно тренироваться онлайн у топовых тренеров примерно за те же деньги, а часто и дешевле. Сейчас крупные сети выкладывают полноценные тренировки в открытый доступ — https://www.youtube.com/user/WorldClassRussia. Задайте себе вопрос: «Что я могу сделать принципиально лучше?»
2. Перевести действующих клиентов на онлайн тренировки — временная мера. И это не бизнес фитнес-клуба, это свой маленький бизнес конкретного тренера. Установить Zoom и предложить просто тренироваться дома, пока закрыт зал, это совсем несложно. Даже продавать особо не нужно, просто у людей других вариантов то и нет. Пытаться завязывать на клубе процесс продажи таких тренировок и платить тренеру процент, как по мне, бессмысленно. У клуба ноль рычагов. Чтоб удерживать клиентов через клуб нужно как минимум 2 фактора: организовать отдельный поток на эту услугу и иметь собственную платформу, которая исключит возможность прямого контакта клиента и тренера.
Это как в теме английского языка. Если Вы преподавателей оффлайн школы переведете в скайп, то какой смысл им оставаться при школе, если у них есть прямой контакт с клиентом. Вы должны организовать им поток клиентов, который в разы больше, чем они это могут сделать самостоятельно, и все занятия проводить на своей платформе, которая при этом упрощает проведение самого занятия для преподавателя и клиента (пример — https://skyeng.ru)
3. Если У Вас был убыточный клуб или «болтался в нолях» — я бы рекомендовал его закрывать (лучше продавать!). Сейчас для этого есть все основания, в том числе и моральные. Поймите правильно, я вовсе не драматизирую. Есть реальные обстоятельства: стоимость платной рекламы постоянно растет, большие сети будут вести себя значительно агрессивнее после выхода из карантина, спрос точно восстановится не сразу. Поэтому, если у Вас нет подушки безопасности на 6 мес и четкого плана, как и за счет чего Вы будете расти, то лучше не загонять себя в стресс и долги, а выйти раньше хоть с какими-то деньгами.
Еще раз!
Сейчас такая ситуация, которую переживут не все. Самое важное сейчас — удержаться и потом «подобрать» клиентов своих конкурентов. Поэтому я сильно рекомендую не «мыкаться» из стороны в сторону в попытках заработать хоть что-то (продать хоть кому-то с огромной скидкой, продать десяток онлайн тренировок или сдать клиентам свое оборудование в аренду на время карантина), а провести большую управленческую работу над своим фитнес бизнесом, чтобы удержаться в рынке.
Все рекомендации из этого списка основаны на простом принципе оптимизации — любая статья расходов должна или приносить или экономить деньги.
1. Сократить стоимость аренды.
Не только за счет временного снижения арендной платы, но и за счет отказа от лишних площадей.
2. Сократить затраты на персонал.
Отдел сервиса, например, перевести на рецепцию с сохранением оклада и небольшой надбавкой за сохранение части сервисных обязанностей.
Штатных маркетологов сократить, а их функции напрямую передать управляющему.
(оставить при этом только ту маркетинговую деятельность, которая генерирует деньги и Вы можете это реально посчитать. Ведение соц сетей в 99% случаев, например, к такой деятельности не относится)
Если есть часть дежурных тренеров с 30-40 рабочими часами, то такие тренеры так же попадут под сокращение, а их тренировки и часы распределятся среди оставшихся.
Сейчас не то время, чтоб держать штат для предполагаемого роста. Сейчас необходимо иметь в штате только тот минимум, с которым Вы сможете исполнять свои текущие обязательства.
Дайте возможность «лучшим» работать больше и зарабатывать больше.
3. Убрать все «скрытые» расходы и поднять цены на 3-5%
Бесплатное пробное, пакеты пробных услуг в карте, заморозки, бесплатные гостевые — сделайте платными. То, что для Вас стоит денег, не должно отдаваться бесплатно. По сути это «скрытые» скидки. Обычная заморозка на 1 месяц в годовой карте это фактически «скрытая» скидка 8%.
Пример из практики: пакет из 3-х ПТ со скидкой -30% на 58% лучше конвертирует в дальнейшую покупку блока из 10 ПТ, чем бесплатная персональная тренировка в карте.
Также из практики, повышение цен на 5% абсолютно не приводит к оттоку. А при рентабельности бизнеса 30%, повышение цен на 5% при сохранении объёмов продаж и неизменных затратах, обеспечивает рост прибыли на 16%. При этом, в сложившейся ситуации, Вам скорее всего придется переформатировать набор и список Ваших услуг, продавать «безлимиты» с полным комплексом услуг будет все сложнее и сложнее. Поэтому важно убрать из карт лишнее, но поднять цены на те услуги, которые действительно представляют ценность для клиентов.
4. Убрать неэффективные рекламные каналы, в которых Вы не окупаете затраты на маркетинг с первой транзакции.
Если Вы продали годовую карту за 10 000 руб, то заработаете Вы на продаже этой карты 2000-3000 руб. Соответственно стоимость маркетинговых затрат на продажу такой карты должна быть не более 3000 руб.
Сейчас многие набирают обязательств и продают карты с -50%, чтобы организовать хоть какой-то денежный поток. Мол «на предпродажах мы так и делали, продавали наперед». Усердно отговариваю всех от такой затеи, если только Вы не находитесь на этапе активного набора клиентской базы!
Поясню. У вас есть 3 сегмента клиентов, которым Вы можете продавать: спящие, действующие и новые.
Новым продать карту в лоб на карантине будет с вероятность в 90% невыгодно. Даже за 2 недели до официального карантина цена заявок на пробные занятия для фитнес-клубов наших клиентов выросла в 2-3 раза, а конверсии в приходы на пробное у некоторых клубов обвалилась чуть ли не в 5 раз. Соответственно и конверсии в продажу карты упали, минимум в 2 раза. По итогу, стоимость привлечения одного клиента вырастет в 8-10 раз. Для большинства фитнес проектов такой рост стоимости за привлечение не даст возможности «собрать» прибыльную бизнес модель.
Что касается действующих и спящих. Не вижу никакого смысла продавать или продлевать эти карты раньше чем за 2 недели до выхода из карантина. Уже понятно, что карантинные меры будут сниматься постепенно и фитнес выйдет полноценно из карантина в последнюю очередь. Поэтому эту работу по возврату спящих и продлению действующих конечно же нужно провести, но позже, когда все увидят первые признаки послабления карантинных мер. Этих клиентов Вы не потеряете и так, но вот не давать такие огромные скидки точно сможете, если провести эту работу чуть позже. Лучше вывести всех продавцов примерно за 2 недели и активно проработать эти клиентские базы.
5. Пересмотреть модель получения прибыли.
Для этого нужно детально поработать с Вашим ОПиУ. Мое понимание, что клубы все меньше и меньше будут зарабатывать денег на продаже персональных тренировок, так как тренеры начнут строить свои личные фитнес проекты, тренировать онлайн, тренировать на улице, сами находить клиентов и так далее. Более того, мы с проектом ФитЮнион будем им в этом активно помогать.
Клубам же нужно искать способы, как эффективнее продавать карты и абонементы большему количеству людей. И тут стоит пересмотреть свою воронку продаж, она точно подвергнется изменениям.
Если раньше это было так:
— бесплатный гостевой — годовая карта с -30% акции — допродажа персональных тренировок
То сейчас, как вариант:
— первый визит с -50% — карта на 50 тренировок на 6 мес в вечернее время — доступ к базовым программам тренировок бесплатно (уже сейчас можно готовить общие программы под разные цели. Оформлять их в документы и видео инструкции )
P.S. Это сложный период для фитнес рынка. Еще не все это понимают, но через 3-6 месяцев мы потеряем от 20% игроков рынка. Спрос не восстановится мгновенно после выхода из карантина + мы «входим в лето». Поэтому я не рекомендую сейчас забивать себе голову поиском идей в стиле «как все изменить одним махом и выйти на прежний оборот, но в новых условиях». Это сделают единицы. Большинству нужно просто удержаться, а после восстановления спроса уже думать о том, как вернуть прибыль.
Что касается онлайна, то конечно нужно стараться за время карантина реализовать хотя бы какую-то часть своих обязательств. И неплохим вариантом будет часть уже оплаченных клиентами услуг просто пересчитать на персональные (или в мини группе) онлайн занятия. Так Вы сможете реализовать часть обязательств, а не набираться новых.
P.P.S. Внизу страницы есть мои прямые контакты. Если Вам нужна помощь или обратная связь от меня — пишите»
