Содержание этой статьи:
Пошаговый план продвижения фитнес студии EMS-тренировок: от создания нового сайта и запуска рекламных кампаний до реальных продаж фитнес услуг.
Мы работаем с разными форматами фитнес-клубов, студиями танцев, школами йоги, TRX-студиями, Тонус-клубами, залами единоборств и так далее. И понятно, что у каждого направления есть своя специфика в локальном расположении, направлениях, ценовом сегменте или персонале. Но, в оказании спортивно—оздоровительных услуг для населения есть общие черты при продвижении, в бизнес процессах и коммуникациях с клиентами, это факт.
В этой статье мы поделимся реальным кейсом запуска новой студии EMS-тренировок NextFit в Волгограде.
Сайт фитнес студии.
Первое с чего началась работа — это переработка действующего сайта фитнес студии.
Что было сделано:
1. Переработали первый экран сайта. Создали понятный заголовок, выделили ключевое действие «Узнать цены», сменили визуальный образ под женскую ЦА.
Заголовок: Фитнес студия нового поколения. Беспроводная система EMS-тренировок.
Задача заголовка для сайта фитнес клуба — показать что конкретно Вы продаете или какую услугу оказываете. Без лишней воды
Подзаголовок: Будьте в хорошей форме и экономьте время для более важных дел. Тренируйтесь 20 минут в день с технологией EMS и активируйте мышцы, которые никогда до этого не работали.
Задача подзаголовка для сайта фитнес клуба — указать на целевую аудиторию и приоткрыть ее ключевую боль или проблему.
В данном подзаголовке мы ориентируемся на людей, которые рассматривают фитнес, как инструмент для более эффективной и результативной жизни. Для них не сильно важно дополнительное общение в зале и они не готовы тратить кучу времени на фитнес. У них есть более важные дела, у кого-то семья, у кого-то работа.
2. Добавили блок, где визуально показали суть технологии и дали детальное объяснение каждого этапа EMS-тренировки.
Нельзя сказать, что EMS-технология была абсолютно новой для данного региона. Но некий градус недоверия все же присутствовал. Важно было отстроиться от общего понимания, что EMS-тренинг это тренинг для ленивых. Мол, ничего делать не нужно, просто получаешь мышечную стимуляцию через электрические импульсы и этого достаточно (наверняка помните тренажеры-бабочки в теле-магазине).
3. Создали механику коммуникации с потенциальным клиентом после подписки.
Данная фитнес студия премиум формата, поэтому еще до этапа покупки важно было оказывать премиум сервис. Даже если человек пока просто находится на Вашем сайте и принимает решение попробовать EMS-технологию на себе.
Поэтому, после того, как потенциальный клиент оставлял заявку на сайте он попадал на «страницу благодарности», где лично знакомился с владелицей студии. Также ему приходило приветственное письмо на почту. Тем самым мы увеличили число касаний с потенциальным клиентом, что помогло успешнее закрывать сделки.
Продажи фитнес услуг.
До старта совместной работы по продвижению данного фитнес проекта клиентский бизнес процесс выглядел так — после того, как потенциальный клиент оставлял заявку, ему предлагали купить карту со скидкой еще до открытия студии. Скидка постепенно «таяла» с течением времени. И по этой технологии удалось продать несколько карт.
Пока скидка была 70% это работало отлично. Но скидка становилась меньше, а продавать карты сложнее. Плюс не хотелось всю рекламную кампанию построить исключительно на скидочной политике, чтобы после открытия не попасть в кабалу постоянных скидок и акций.
Поэтому первый шаг для клиента был изменен, с продажи карты со скидкой в лоб на приглашение на полноценную тренировку без покупки карты.
Такое решение было принято не просто так. После анализа звонков от потенциальных клиентов было выявлено несколько ключевых клиентских возражений «Не знакома технология», «Фитнес не работает без изнурительных тренировок».
Для упрощения стартовой коммуникации было решено проводить такую тренировку бесплатно (на территории студии была оборудована небольшая зона для тренировок, шел ремонт). Проблем с записью на такую тренировку не было, но были вопросы с «доходимостью» на занятие, так как потенциальный клиент не чувствовал личной ответственности перед клубом и тренером. Чтобы добавить ценности тренировке и одновременно отсеять «халявщиков» была установлена цена 1000 руб. за первую пробную тренировку.
Но как показала практика, цена оказалась высокой и сильно снизила процент записи на тренировку (возможно это связано с тем, что студия еще не открыта и тратить значимую сумму заранее потенциальные клиенты не хотели). На данный момент остановились на стоимости тренировки в 500 руб. Конверсия в приход практически не изменилась, а вот конверсия в продажу карты выросла, по сравнению с бесплатным первым занятием.
Прайс на фитнес услуги.
Прайс на фитнес услуги был полностью переработан. Изначально планировалось реализовывать на этапе предпродаж исключительно годовые безлимитные карты. Но на практике продажа таких карт оказалась трудной задачей.
И дело тут не только в цене. Скорее дело в самой ЦА (целевая аудитория).
Большая часть потенциальных клиентов планировала использовать EMS-тренинг, как дополнение к классическому фитнесу (это было небольшое открытие для нас). И покупать безлимитную карту, оплачивать более 100 000 руб. за дополнение к фитнесу ЦА оказалась не готовой. Поэтому было принято решение скорректировать прайс, сделать карты с фиксированным количеством занятий, но с более выгодными условиями по сроку действия, чем у конкурентов:
Безлимит — 105 000 руб.
36 занятий (срок действия 6 мес.) — 54 000 руб.
20 занятий (срок действия 12 мес.) — 34 000 руб.
12 занятий (срок действия 3 мес.) — 21 600 руб.
4 занятия (срок действия 1 мес.) — 7 800 руб.
Есть понимание, что в дальнейшем часть клиентов сможет полноценно перейти на EMS-тренинг, но только после 100%-го убеждения, что технология работает для них.
Вспомогательная рекламная кампания, запущенная на сегмент «тренируются в других фитнес-клубах города».
Рекламная кампания фитнес студии.
Основная целевая аудитория данного фитнес проекта — успешные женщины, которым важно выглядеть хорошо, но они не готовы тратить все свое свободное время на фитнес.
Поэтому на этапе запуска было выбрано 2 ключевых направления для продвижения фитнес студии.
1. Кампания в социальных сетях Facebook, Vk и Instagram.
В Facebook и Instagram было несколько объявлений, которые «крутились» одновременно. В первом примере упор на демонстрацию технологии, во втором на место расположения фитнес студии.
При продвижении во Вконтаке был выбран формат продвижения поста с GIF-изображением.
По итоговым результатам самая низкая цена за привлечение потенциального клиента (CPA) была получена через продвижение постов во Вконтакте.
2. Продвижение личной истории успеха основательницы фитнес студии.
Мы хотели ближе познакомить потенциальных клиентов с личностью основателя. Показать, что данная фитнес студия это не просто оборудование и стены. Это в первую очередь ответственность за результаты клиентов с помощью правильного использования технологии EMS-тренинга.
Вывод.
Основная задача, которая была выполнена — это продумать и внедрить в работу ключевой клиентский бизнес процесс. То есть получить понятные инструменты и каналы генерации потенциальных клиентов для фитнес студии, использовать эффективные методы продаж и конвертировать потенциального клиента в действующего клиента студии, правильно коммуницировать с действующими клиентами на протяжении жизни клиента в клубе и с большой долей вероятности продлевать клубные карты.
