Содержание этой статьи:
Стоимость услуг — это наиболее неудобный аспект работы с возражениями клиентов. Читайте, что же нужно делать, чтобы все-таки закрыть продажу
Закрытие сделки при продаже членства в фитнес-клубе сейчас совершить довольно нелегко. С бумом, который в наши дни наблюдается в фитнес-индустрии, все больше и больше фитнес-клубов предлагают привлекательные дисконты и скидки, чтобы привлечь больше клиентов.
При осуществлении любой продажи необходимо обладать знаниями и навыками для обработки любых возражений. Возможно, в целом вашему администратору это дается нетрудно, однако ценовые возражения — обычно камень преткновения в любой продаже. Даже если ваши потенциальные клиенты хотят приобрести абонемент или другую услугу клуба, цена может оказаться сдерживающим фактором. Вот что нужно делать в таких случаях:
1) Выждите подходящего момента
Многие администраторы ошибаются, вводя ценовой аспект в продающей беседе с клиентом слишком рано. Это означает, что вы получите гораздо больше ценовых возражений, чем ожидалось. Прежде, чем даже упомянуть об этом, следует уделить внимание перспективам клиента от занятий в вашем клубе.
Продайте им преимущества присоединения к вашему фитнес-клубу прежде, чем перейдете к вопросу о цене. Это поможет клиенту осознать ценность сделки и принять решение в вашу пользу. Если вы делитесь информацией о ценах слишком рано, вы сразу же переходите на этап переговоров, и у вас не будет возможности обрисовать клиенту ценность этой сделки.
2) Не спешите отвечать
Когда вы имеет дело с ценовым возражением, избегайте давать ответы сразу же. Во-первых, попробуйте получить некоторую информацию о том, почему потенциальный клиент возражает против цены. Спросите клиента, что его беспокоит.
по развитию фитнес бизнеса
Так у клиента будет возможность сообщить вам все возражения, которые у него имеются. Это поможет вам получить полное представление о том, что происходит на самом деле. Таким образом, вы сможете получить некоторое время на раздумья и дать клиенту эффективный ответ.
3) Предоставьте клиенту уверенность в результатах
Если потенциальный клиент все еще возражает против цены на абонемент в фитнес-клубе, это может быть связано с тем, что клиент до сих пор сомневается в том, как он сможет выиграть от сделки. Когда вы сталкиваетесь с этим типом возражений, задайте клиенту вопрос: «Если бы мы могли помочь вам потерять 5 кг за 1 месяц, разве это не стоило бы вложений?» Представьте все так, что покупка абонемента — это своего рода инвестиция клиента в свое здоровье и привлекательный внешний вид. Убедите клиента, что он поступает правильно.
4) Сосредоточьтесь на продаже ценности
Если вы все еще сталкиваетесь с возражениями относительно цены после объяснения всех преимуществ членства в клубе, это может быть связано с тем, что вы не продали ценность сделки настолько же хорошо, как вам казалось.
Вернитесь к тому, в чем нуждается потенциальный клиент, что он надеется получить от членства в клубе. Постарайтесь помочь клиенту сформулировать, насколько это для него важно. Если вам удастся проиллюстрировать ценность сделки и интерпретировать ее в финансовом выражении, клиент станет более сговорчивым.
5) Не торгуйтесь
Для многих администраторов фитнес-клубов, которые пытаются продать какой-либо продукт или услугу, торги и переговоры — одно и то же. Это одна из их самых грубых ошибок. Переговоры происходят, когда вы вносите определенные корректировки и изменения в условия сделки. Это означает, что сделанные вами корректировки должны соответствовать той стоимости, которую вы запрашиваете, в обмен на вашу услугу.
по развитию фитнес бизнеса
В свою очередь торг предполагает, что вас просят предоставить такое же качество обслуживания по более низкой цене. Если вы знаете, что запрашиваете разумную плату за предоставляемую фитнес-клубом услугу, внесение корректировок в цену также потребует внесения соответствующих изменений и в уровень обслуживания.
6) Установите специальное программное обеспечение для осуществления продаж
С помощью программного обеспечения можно визуально предоставлять меню продаж на экране монитора для своих потенциальных клиентов на выбор. С помощью программы можно редактировать меню продаж с типом членских предложений, предлагаемых вашим фитнес-клубом. Когда клиенты видят меню на экране, они могут планировать свою перспективу в фитнес-клубе и выбирать то, за что они хотят заплатить.
Когда клиент выберет тип членства, программный модуль выведет вас на экран контракта, где должна быть заполнена вся необходимая информация. Преимуществом многих таких программных модулей является то, что при сканировании банковской карты вся важная информация, необходимая для оплаты членства, автоматически загружается в электронный контракт без каких-либо ошибок. После того, как контракт заполнен и сохранен, вся информация и обработка платежей интегрируются с клиентским программным обеспечением, поэтому нет необходимости в дальнейшем вводе данных.
Для тех, кто хочет знать больше:
Продвижение Фитнес-Клуба Через Социальные Медиа: Топ-15 Способов Повысить Интерес
Как Повысить Показатель Удержания Клиентов с Помощью Групповых Занятий?
Как Увеличить Количество Клиентов Фитнес Клуба С Помощью Реферальных Программ?
