Большая Прибыль в Фитнес Бизнесе [5 Способов Избежать Убытков]

Узнайте о том, как поступают лидеры фитнес-отрасли на пути к достижению финансового успеха для себя и своего клуба

1. Лидеры устанавливают более высокие цены

Лидеры фитнес-отрасли взимают со своих клиентов больше, значительно больше. В процветающих фитнес-клубах цены в среднем на 30% выше, чем у их стагнирующих аналогов.

Например, медианное безлимитное членство в ведущих залах США составляет в среднем 172 доллара по сравнению с 133 долларами на тот же пакет услуг в отстающих клубах.

Первая реакция при просмотре такой статистики заставляет предположить, что, должно быть, такой существенный разбег обусловлен различием в местоположении лидирующих клубов и отстающих. Однако, на самом деле, локации клубов, как правило, идентичны: около половины из них являются клубами урбанистического формата и примерно 40% составляют загородные клубы.

Поэтому объяснение все же кроется в другом аспекте. Возможно, дело в том, что в сегменте отстающих клубов конкуренция выше, что создает необходимость выставлять более низкие цены? Однако и это предположение не выдерживает испытание фактами: на самом деле, конкуренция среди отстающих клубов в 5 раз ниже, чем среди лидеров.

Так в чем же секрет? почему такая огромная разница в ценообразовании? Ответ на этот вопрос отмечен значительной субъективацией: было обнаружено, что руководители успешных фитнес-клубов просто считают, что их продукт лучше, что их команда обладает опытом, который ценнее, чем у других. В связи с этим они стараются повышать ценность своего клиентского предложения и, таким образом, устанавливают цены на услуги выше.

2. Лидеры не делают скидки

Лидеры фитнес-отрасли не только устанавливают более высокие цены, но также и не предлагают дисконты. Это еще больше увеличивает разрыв между успешными клубами и отстающими.

В результате эффект получается впечатляющим: по оценкам специалистов, клубы-лидеры получают в среднем на 50% больше прибыли с 1 клиента, чем отстающие клубы. Ключевым показателем ценовой дисциплины является средний доход на одного клиента. По данным бенчмаркингового исследования за 2016 год, ведущие тренажерные залы, например, в США получают в среднем 141 доллар с клиента, в то время как прибыль отстающих залов с 1 клиента составляет 73 доллара.

Такой разрыв просто шокирует. Поэтому никогда не предлагайте скидки на ваши услуги!

3. Лидеры грамотно используют свое пространство

Существует несколько ключевых статей расходов в фитнес-бизнесе, которые следует тщательно оптимизировать, и одна из них — стоимость вашего объекта. Если вы проанализируете рынок, то обнаружите, что более успешные фитнес-бизнесы располагают меньшими по размеру клубами. При этом у них больше клиентов, чем у отстающих клубов.

Ключевой показатель при оценке того, насколько эффективно вы используете свой объект, — число квадратных метров на 1 члена клуба. Для лидирующих клубов этот показатель составляет 2,4 кв.м., в то время как для менее успешных объектов — 3,9 кв.м. на 1 члена.

Ключом к управлению стоимостью объекта является то, насколько хорошо вы способны использовать его пространство. В среднем клубы-лидеры тратят на квадратный метр своего пространства больше, чем отстающие клубы. Тем более, что последние в среднем оказываются на 24% больше, чем лидирующие клубы.

Успешные клубы, как правило, инвестируют в пространство размером около 465 кв.м., в то время как отстающие клубы тратятся на помещения площадью 575 кв.м. В принципе, эти данные являются весьма условными: независимо от площади клуба, главное — это ориентироваться на показатель в 2,4 кв.м. на 1 члена.

Это не означает, что вам следует жертвовать комфортом клиентов. Это означает, что, когда вы приближаетесь к максимальному показателю заполненности, вы просто добавляете в расписание больше классов.

4. Лидеры лучше справляются с управлением расходами на персонал

Вторая важная статья расходов, которой нужно научиться эффективно управлять, — это персонал. Для многих фитнес-клубов именно “стоимость” их команды составляет большую часть расходов. Поэтому правильное управление кадровыми ресурсами имеет решающее значение для успеха вашего фитнес-клуба.

В среднем клубы-лидеры тратят около четверти своего дохода на персонал, в то время как отстающие студии тратят больше половины своих доходов на кадры. Получается, что менее прибыльные клубы выделяют на оплату труда сотрудников на 13% больше средств в час, чем процветающие клубы.

Поэтому вас следует планировать работу своих сотрудников таким образом, чтобы они приносили доход бизнесу. При этом самая большая ошибка, которую можно допустить в управлении человеческими ресурсами в клубе, — это нанимать людей на условиях зарплаты, а не почасовой оплаты.

Когда вы принимаете кого-то на зарплату, вы трансформируете структуру расходов: из переменной величины (ваши затраты колеблются параллельно с доходами) в фиксированную (ваши издержки остаются неизменными, независимо от уровня дохода).

Фитнес-бизнес с большим количеством фиксированных выплат (сотрудников на зарплате) перестает быть гибким, и ему трудно выжить, когда доходы снижаются. Поэтому, чтобы ваш фитнес-бизнес развивался, сохраняйте статью расходов на персонал как можно более вариативной.

5. У лидеров больше клиентов

С сильной клиентской базой бизнес может позволить себе делать гораздо больше. Поэтому каждому фитнес-предпринимателю следует знать необходимое количество членских взносов, которое обеспечивает бизнесу безубыточность. Именно с членских взносов вы платите ренту, оплату труда сотрудников клуба, коммунальные услуги, налоги.

Существует два способа сохранить прочную клиентскую базу: иметь отличный план привлечения новых клиентов и сохранения тех клиентов, которые уже с вами. Среднее количество клиентов успешных клубов составляет примерно 215 человек, в то время как количество клиентов убыточных клубов колеблется от 80 до 140. Аналитики предполагают, что количество клиентов, больше 150 человек, уже создает благоприятные возможности для финансового успеха.  

Сосредоточив усилия на соблюдении этих 5 правил, вы сможете добиться тех показателей, на которые нацелены. Все, что вам нужно, — “вырастить” свою клиентскую базу, создать продукт, который позволяет устанавливать премиальные цены и не дисконтировать. При этом не забывайте тщательно управлять крупнейшими затратами — своим клубом и своими людьми.

Для тех, кто хочет знать больше:

Успешная Реклама Фитнес-Клуба Через Социальные Сети. [Пример Для Копирования от Тонус-Клуба]

Онлайн Продвижение Фитнес Клуба: Как Правильно Использовать Видео-Контент

14 Креативных Маркетинговых Идей Для Вашего Фитнес Клуба

Продвижение Фитнес-Клуба Через Социальные Медиа: Топ-15 Способов Повысить Интерес