Данный вопрос стоит рассматривать с 2-х сторон. Со стороны тренера, как продавца своих услуг, и со стороны бизнес-процессов в фитнес-клубе.
Свой вопрос Вы можете задать тут — https://forms.gle/WWQG5aQof2USf9C58
Начнем с тренера.
Базовая рекомендация для тренера — больше коммуникации с потенциальными клиентами.
1. Личный контакт
2. Обзвон базы
3. Информационный маркетинг
Лучше всего работает личная прямая коммуникация. Если у тренера есть чем поделиться с клиентами в зале, то нет ничего проще, чем просто подойти к тренирующемуся и помочь ему сделать его занятия эффективнее. «Если данное упражнение выполнять с такой постановкой ног, то будет меньше нагрузки на поясницу. Вот так. Попробуйте. Если нужно посмотреть технику и в других упражнениях, то смело обращайтесь. Всегда готов/ва помочь!»
Обзвон клиентской базы, с продажей своей тестовой стартовой услуги: «Добрый день, меня зовут ______, я тренер в клубе _______. Я специализируюсь на (перечень направлений) и сейчас ищу несколько человек, которым буду в этих вопросах помогать. Если для Вас актуально, то готов/ва провести первую тренировку на специальных условиях (описываем условия). Постараюсь Вас удивить и привнести в занятие что-то новое. Даже если мы в дальнейшем не продолжим тренироваться вместе, то уверен/на, что смогу разнообразить Ваши дальнейшие самостоятельные тренировки. Что скажите?»
Информационный маркетинг — это когда тренер готовит информационный материал и распространяет его среди клиентов клуба. Это может быть статья на сайте клуба, базовая тренировочная программа для новичков, которой можно делиться со всеми новыми клиентами клуба, семинар или мастер-класс для клиентов. Сделайте ревизию всех маркетинговых площадок внутри вашего клуба, через которые клуб доносит информацию до клиентов, и распространите на них свой информационный продукт.
Что можно сделать со стороны клуба?
Базовая рекомендация для клуба — необходимо иметь систему вовлечения клиентов клуба в персональный тренинг.
О вовлечении клиента в персональный тренинг стоит думать на нескольких этапах:
а) Еще до покупки карты или абонемента
б) В первые дни после покупки карты
в) После паузы в занятиях или при низкой частоте тренировок
Уже при первом контакте с потенциальным клиентом есть смысл предложить провести ознакомительную тренировку вместе с тренером.
Для этого стоит данный блок добавить в скрипт обработки заявок: «Первое занятие в клубе будет бесплатным. Это самостоятельная тренировка, для ознакомления с оборудование, наполняемостью и общей атмосферой. Если для Вас это первый фитнес опыт, или был достаточно длительный перерыв, то мы можем с этим помочь и провести ваше первое занятие вместе с опытным инструктором. Он Вас направит и уже первая тренировка будет максимально эффективной. Что скажите? В каком формате удобнее начать?»
Первые дни после покупки карты — идеальное время для допродажи персональных тренировок. Создайте несколько стартовых пакетов, в которые войдут персональные тренировки и другие дополнительные услуги для ознакомления. Только не включайте их в стоимость клубной карты, допродавайте отдельно.
Если клиент ходит нерегулярно или вовсе выпал на длительный срок, то подарочная тренировка может служить дополнительной мотивацией к возобновлению занятий.
«Добрый день (Имя клиента). Смотрю в клубную программу и вижу, что Вас уже месяц не было в клубе. Переживаем! Скажите это личные обстоятельства повлияли? Или мы как-то недоработали? Если мы, то готовы исправиться:)»
