Перед Вами стоит задача увеличить продажи в фитнес бизнесе? Эта задача выполнима. Осталось только разобраться за счет чего Вы будете это делать.
Какие есть варианты: запустить акцию, разместить контекстную и таргетированнную рекламу, раздать гостевые визиты или обзвонить базу. Вариантов масса и многие из них вы уже пробовали. Вот только не факт что это сработает для вашего клуба, так как эти инструменты абсолютно для разных целей.
Для начала важно разобраться из каких составляющих формируются продажи непосредственно в Вашем клубе, на каком этапе развития бизнес находится сейчас и какие инструменты ему нужны в данный момент.
Базово есть 2 больших направления: карты и дополнительные услуги.
И каждое из этих направлений можно поделить еще на 3, а именно: на продажи новым клиентам, продажи на продление и возвраты.
Итого у Вас получается 6 частей одного целого, а именно:
- Продажи карт и абонементов новым клиентам
- Продление карт и абонементов действующих клиентов
- Продажа карт и абонементов клиентам из базы («возвраты», «БЧК»)
- Первая продажа дополнительных услуг новым и действующим клиентам
- Продление дополнительных услуг
- Продажа дополнительных услуг действующим клиентам, после длительного перерыва в покупке доп. услуг.
Excel-форма Отчета продаж, которую мы используем в работе с нашими клиентами
Получить Excel-форму
После того, как Вы увидите, что конкретно приносит клубу деньги, Вы сможете подобрать оптимальные инструменты для увеличения продаж.
Инструменты роста продаж фитнес услуг
Для увеличения продаж карт и абонементов стоит более подробно разобраться с воронкой продаж. Понять из каких источников приходят клиенты и для каждого источника свести свою воронку (например «охват—переход—заявка—пробный период—продажа». Часто встречаем ситуации, когда есть рекламный бюджет и есть продажи новым клиентам, вот только все эти новые клиенты пришли по сарафану или из бесплатных ГЕО площадок (типа Яндекс.Карт).
Для работы с продлениями, первым делом, необходимо разнести клиентскую базу по всему году и посмотреть в каком месяце и на какую сумму у Вас заканчиваются карты. Так же важно проанализировать состав этих карт и по необходимости провести RFM-анализ, чтоб на его базе сформировать программу лояльности или специальные предложения на продления.
Для активной работы с возвратом «спящей базы» важно подготовить отдельные предложения, регламент акции и скрипты для обзвона. Помните, клиенты которые ранее покупали годовую карту и были по ней 5 раз за год сильно отличаются от клиентов, которые покупали ту же годовую карту, но тренировался активно (8 раз в месяц), выпали на последние 3 месяца и по итогу не продлятся.
Чтоб активно продавать дополнительные услуги в первый раз, необходимо иметь некую систему вовлечения в персональный тренинг. В этом помогает линейка вводных продуктов.
Продление же дополнительных услуг на 95% зависит от специалиста, который эту услугу непосредственно оказывал. Поэтому для оптимизации данного процесса необходима более плотная работа с персоналом (набор, обучение, адаптация, мотивация и контроль)
Что касается повторных продаж дополнительных услуг после длительной паузы в покупках, то такое «перевовлечение» обычно происходит в 2-х случаях: в работе с продлениями и при сервисной работе с действующими клиентами.
Мы часто используем специальные предложение на продления в которые включены определенные доп. услуги. Как вариант, для тех кто ходил нерегулярно подойдет спец. предложение «Карта + 3 ПТ и программа тренировок на 3 мес. в подарок». Для сервисной работа доп. услуги подходят идеально, если нужно вернуть клиента, который давно не посещал клуб по своей действующей клубной карте.
Резюме.
Перед тем, как подбирать инструмент, важно разобраться где же собственно узкое место в вашей системе продаж.
Для этого необходимо свести Отчет Продаж (можете использовать нашу Excel-форму) и внимательно проанализировать, как устроена бизнес модель вашего клуба и какие направления легче всего масштабировать.
