Секретные Методы Работы с Клиентской Базой.
Самый простой и доступный способ увеличить продажи в фитнес-клубе — работа с уже существующей клиентской базой.
Сегодня мы будем говорить про стратегический подход, который позволяет не «выжигать» базу постоянными
акциями и специальными предложениями…
…наоборот, мы будем строить долгосрочные отношения и увеличивать лояльность нашей аудитории к нам.
Для начала, важно сегментировать клиентскую базу на:
- Действующих (клиенты фитнес-клуба с картами на руках)
- Спящих (ранее покупали у нас)
- Потенциальных (сейчас ведется работа с ними)
- Холодных (ранее обращались, но не покупали)
После сегментации необходимо подготовить 4 разных предложения для каждого сегмента.
Для «холодных» это может быть, например, условно бесплатная неделя фитнеса. Важно, чтобы предложение было сильнее, чем то, что Вы делали при первом контакте с этим клиентом.
Потенциальных можно провести через тестовый период, создать регулярность тренировок и уже потом продавать длительную карту. Клиент оплачивает полную стоимость пробного периода (скажем 21 день), а по истечению срока, если регулярность занятий была не менее 10 раз, ему возвращают деньги. Точнее предлагают просто доплатить до удобной карты, считая оплаченные деньги как предоплату.
Спящие клиенты фитнес-клуба хорошо реагируют на индивидуальные бонусы, исходя из их прошлого опыта посещения клуба. Если клиент пользовался массажами, при возврате ему можно вложить в карту больше именно этих дополнительных услуг.
Я не сторонник крупных ценовых акций, поэтому действующих клиентов фитнес-клуба рекомендую проводить по цепочке допродаж, которая прописывается на год вперед. Как именно это делать – читайте в статье: Запуск Сверхприбыльной Рекламной Акции по Цепочке Фитнес Продаж
Когда сформировано сильное предложение можно приступать непосредственно к работе.
Объем работ составляется руководителем в начале месяца, исходя из плана продаж и существующих ресурсов
Например, если у вас спящая база в 100 человек, то ее нужно обязательно прозванивать. Если в 1000, то прозвонить ее Вы просто не успеете по времени. Серии из 2-х смс в таком случае будет достаточно. О том, как работать с клиентами через SMS рассылку читайте в статье: Реклама Фитнес-Клуба Через SMS. Практическое Руководство
По окончанию отчетного периода обязательно стоит провести анализ проделанной работы. Это позволит в следующий раз более эффективно распределить время менеджеров и точнее составить прогноз продаж.
Для тех, кто хочет знать больше:
Как Запустить Успешные Фитнес Акции На Дополнительные Услуги
Реклама Фитнес Клуба Через Сервисы Купонных Скидок
Маркетинговая Стратегия Фитнес Клуба Для Продвижения Через Социальные Сети
