Содержание этой статьи:
Роман Акатов: Франшиза в фитнесе – не бензоколонка
Чем Вы занимались до того, как перейти в фитнес-бизнес?
Более 20 лет я занимался корпоративными продажами в телеком-отрасли.
Почему решили изменить деятельность?
Корпоративные продажи в телеком-отрасли стали носить довольно депрессивный характер. К тому же к этому времени у меня дозрело понимание того, что хочется сделать что-то своими руками.
Это что-то предполагало предоставление услуг, поскольку товар я не продавал никогда. Выбор пал на фитнес, так как мне просто нравится эта сфера. Я сам систематически занимался в фитнес-клубе с тренером, непрофессионально, но со знанием дела.
Почему решили покупать франшизу, а не создавать клуб с нуля?
Я точно не знал, как это делать правильно, и рассчитывал получить базу для старта. Правда, организация и поддержка оказались слабее, чем я ожидал. Но даже в таком виде она помогла мне избежать совсем уж смешных ошибок.
По каким критериям выбирали клуб?
Во-первых, доступность. Грубо говоря, во сколько будет обходиться продукт в законченном виде, то есть не только франшиза, а и помещение, оборудование, реклама и т.д. Во-вторых, эффективность и результативность. Я понимал, что выбранный целевой сегмент – женская аудитория – платит больше, чем усредненная мужская аудитория. Согласно моей гипотезе на тот момент, в женском фитнесе средний чек и срок жизни клиента должны быть выше, чем в стандартном фитнесе.
О том, как открыть новый фитнес клуб читайте в статье: Как Открыть Фитнес Клуб с Нуля? Стоимость и Пошаговая Стратегия
Ваша гипотеза подтвердилась?
Отчасти да. Средний чек выше стандартного фитнеса в 2-3 раза. По сроку жизни клиента – оказалось не совсем так. Отток оказался выше, чем я рассчитывал.
Как проходили переговоры, и сколько времени заняла покупка франшизы?
Переговоры проходили активно, подбор помещения и выход на договор занял около трех месяцев. Начали мы в марте, договор подписали в июне 2014 года. По опыту дальнейшего общения с франчайзером, могу сказать, что нам, одним из немногих, удалось добиться внесения серьезных изменений в договор, в том числе по процедуре выхода из договора. Как показала практика, это было абсолютно оправданное решение, потому как поддержка от франчайзера оказалась слабее, чем нам бы того хотелось.
И все-таки какую поддержку Вы получаете?
На старте проекта поддержка франчайзера была на довольно неплохом уровне и мы ожидали последующее участие на таком же уровне, по факту же развитием узнаваемости бренда во многом приходится заниматься самостоятельно.
по развитию фитнес бизнеса
Единственная измеримая польза от взаимодействия с франчайзером – это сайт лидогенератор. Ежемесячно мы получаем несколько заявок от потенциальных клиенток.
Какие ключевые условия, согласно договору с франчайзером, обязательны к выполнению?
Считаю, если франчайзер требует от своих партнеров выполнения ряда условий, которые связаны с затратами, например, поддержание стандартов клуба, используемое оборудование и т.д., он в свою очередь также должен прописывать те количественные показатели результативности работы, которые они обязаны выполнять. Это может быть узнаваемость бренда, лояльность к бренду и т.д.
В ходе работы над договором мы четко увидели, что наш будущий партнер не склонен оцифровывать свои активности в работе над продвижением и узнаваемостью бренда, что и нашло подтверждение в дальнейшей работе.
В Москве несколько клубов «Тонус-клуб», которые были открыты по франшизе. Как происходит взаимодействие между ними?
Взаимодействие между клубами сети в Москве на 99% происходит на горизонтальном уровне. Все, что мы делаем в Москве – это плод наших активностей, инициатив клубов, которые умеют и имеют возможность договариваться.
На сегодня это около 15 клубов, вместе с которыми мы делаем совместные маркетинговые активности, взаимодействуем с точки зрения подбора персонала, закупок и т. д.
Какова лично Ваша роль в этом взаимодействии?
У нас есть инициативная группа 5-6 владельцев. Мы встречаемся, обсуждаем актуальные вопросы и предлагаем решения остальным коллегам. С чем-то они соглашаются, с чем-то нет. У нас равноправные условия сотрудничества. Все, кто хочет, готов участвовать, инициировать и сопровождать проекты, могут это делать.
О том, как эффективно управлять фитнес клубом читайте в статье: Управление Фитнес Клубом, Которое Не Съедает Все Ваше Время
Несколько владельцев одновременно проходили обучение у Евгения. Всем ли удалось применить полученные знания в своем клубе?
Как я уже говорил, я долгое время работал в корпоративных продажах, поэтому хорошо понимаю, что такое воронка продаж, цикл продажи, роль ERP, CRM и т.д. Но, одно дело работать в компании, где закупки стоят несколько миллионов долларов, а другое – находиться в микро-бизнесе, где считается каждая копейка.
В данной ситуации я понимал, зачем нужны инструменты, которые порекомендовал Евгений (ERP-система, CRM-система, скрипты для разных этапов воронки продаж), и внедрил их.
Владельцы других клубов приходили в фитнес из разных сфер, поэтому видение системы продаж в некоторых случаях отличалось. Не скажу, что мы все сделали идеально. Всегда есть то, что можно улучшить. В нынешнее непростое время, когда люди склонны экономить на всем, клуб, в котором абонемент дороже, чем в стандартном фитнес-центре практически в два раза, требует определенных навыков и стремлений к продажам.
Фитнес был для Вас абсолютно новой сферой. С чего началось обучение?
Обучение началось с самого простого – разбора скриптов. Что должен и чего не должен говорить продавец на этапе обработки лида. Мы поняли, что система продаж в фитнес-клубе довольно многомерная и нельзя всех клиентов подогнать под одну гребенку. Полученный и доработанный набор скриптов применяем уже второй год.
Также очень много времени провели за обсуждением таких тем, как маркетинг, подбор и мотивация персонала – все, от чего зависит успех фитнес-центра.
По Вашему мнению, как за текущий год изменился рынок фитнес-бизнеса?
Я вижу, что в Москве и Московской области появилось очень много точек. То есть не только новые игроки, но и действующие открывают новые клубы.
по развитию фитнес бизнеса
Возможно по этой причине в некоторых предложениях я наблюдаю панику, акции типа скидка на клубную карту 50%, годовая карта за 10000р говорят о том, что в данное время в этом конкретном клубе с продажами дело обстоит не лучшим образом. Если фитнес-центр не умеет продавать персональные тренировки, клиент покупает не сервис, а площадь зала.
Соответственно выбирает там, где дешевле. Мы стараемся не повторять ошибок коллег и очень много времени уделяем сервисной составляющей. И персональные инструкторы, и топ-менеджеры нацелены на то, чтобы максимально удовлетворить цели клиентов. С самого первого дня, когда человек попадает в клуб, он заявляет о своих целях, и мы формируем для него программу.
Я считаю, что в данный момент рынок проходит стадию чистки и в первую очередь это в интересах клиентов. С учетом ограничения платежеспособного спроса и неумения большинства клубов работать в парадигме фитнес-продукта, многие игроки, которые не смогут перестроиться, будут вынуждены уйти с рынка.
Что Вы посоветуете фитнес-предпринимателям, которые планируют открывать клуб по франшизе?
Во-первых, внимательно читать договор. Каждый рубль роялти, каждое требование должно быть обоснованно. Франчайзер должен четко обозначить, что он будет делать, чего нет.
Во-вторых, не стоит полагаться на франшизу, как панацею от всех бед. Особенно в фитнесе, где очень многое завязано на технологии продаж и на сервисную составляющую. Нужно понимать, что франшиза в фитнесе– это не бензоколонка, на которую повесил известный логотип, и продажи выросли в несколько раз.
В фитнесе этого не будет. Известность даже самого раскрученного бренда здесь не играет решающего значения, успех зависит только от ежедневной слаженной работы коллектива отдельно взятого веллнесс-клуба или фитнес-центра.
Актуальные материалы от практиков фитнес бизнеса:
Маркетинговая Стратегия Фитнес Клуба Для Продвижения Через Социальные Сети
Как Открыть Фитнес Бизнес или Тренажерный Зал с Нуля? ТОП5 Вопросов
