4 Главные Финансовые Задачи Руководителя Фитнес-Клуба

4 ключевых направления в финансовой сфере, которым руководитель фитнес-клуба должен уделять должное внимание в равной степени, если его задача создать прибыльный, устойчивый и прогнозируемый фитнес бизнес.

1. Управление структурой себестоимости фитнес-бизнеса

Важно понимать, что просто сократить заработную плату это не выход. Или, например, избавиться от отдела продаж, или перевести функцию продаж дополнительных услуг на рецепцию. А вот разобраться, какая доля заработной платы в структуре затрат на данный момент и соответствует ли эта доля выбранной бизнес модели, нужно.

Определите бизнес процессы, которые можно и нужно автоматизировать. Часто бывает так, что для сведения ежемесячной отчетности уходит несколько дней и дополнительное внимание руководителя. Даже при минимальной автоматизации отдела продаж, вместо того, чтобы по 10-15 минут искать в блокнотах или таблицах нужного клиента, можно иметь мгновенный доступ ко всей коммуникации с этим клиентом в CRM системе. Лучше сэкономленное время потратить на «деньги генерирующую» деятельность.

Посчитайте эффективность действующих рекламных кампаний и перераспределите рекламный бюджет. При ограниченном рекламном бюджете часто бывает так, что один рекламный канал окажется в десятки раз эффективнее другого. И грамотная бюджетная стратегия может сэкономить приличные деньги, которые можно реинвестировать в тестирование новых рекламных каналов или перераспределить на нужды сервисного отдела.

2. Максимально полное использование активов в фитнесе

Очень часто встречаю такую позицию: «Ну ввели мы дневные карты. Ничего не поменялось». Карту-то может и ввели, а вот проверить есть ли нужный объем целевой аудитории на эту карту зачастую забыли. В итоге, те клиенты, которые и так тренировались в дневное время, просто купили более дешевые клубные карты, а клуб от такого нововведения только потерял часть прибыли.

Второе, но, наверное, первое по важности — это максимально полное использование человеческих активов. И не всегда это означает, что каждый тренер должен проводить по 200 «персоналок». Намного важнее, чтобы действующий персонал все рабочее время уделял работе в рамках существующей бизнес модели.

Например, в рамках инфраструктурного типа бизнес-модели фитнес-услуга должна быть максимально стандартизирована, максимально проста, максимально быстро должна предоставляться и решать больше фитнес-задач клиента в единицу времени. И это вовсе не персональная работа «один на один». Если мы говорим о тренажерном зале, то это может быть групповая тренировка в тренажерном зале. Или написание программы тренировок с корректировкой плана 1 раз в месяц, например. И в таком режиме 1 тренер сможет обслужить не 15 клиентов, а 100, что для данного типа бизнес-модели является более актуальной задачей.

3. Увеличение возможностей извлечения доходов с клиентской базы фитнес-клуба

Зачастую руководитель фитнес-клуба видит одно единственное решение — проведение ценовой акции. И он тут прав в одном — вопрос ценовой политики действительно нужно проработать более детально. Это касается и базовых цен, и пакетных предложений, и сегментированных предложений на основе RFM-анализа, и правил работы со скидками, и так далее. Но также важно понимать, что продажи клубных карт и абонементов не всегда занимают самую большую часть в общем объеме выручки. И далеко не всегда прибыль, полученная с продажи клубных карт, занимает самую большую долю в общей прибыли.

Очень часто бывает так, что при вовлеченности клиентов в персональный тренинг, скажем, на уровне 10-15%, значительно проще увеличить прибыль за счет активации действующих клиентов в персональный тренинг, чем за счет маркетинга пытаться нарастить клиентскую базу. Для этого достаточно, под видом внутренний акции, упаковать некий мини-продукт из 3-х ПТ и тренировочной программы на 2 недели, и в короткий срок предложить его действующим клиентам.

В целом, для увеличения дохода важно держать в голове 4 факта роста оборота: количество потенциальных клиентов, конверсия из потенциального клиента в реального, величина среднего чека и методы его увеличения, и частотность покупок за период. Также стоит помнить и не о совсем очевидных вещах. Например, новых продуктах и направлениях. Очень желательно, чтобы это были продукты и направления, которые дополняют основную услугу и при этом помогают реализовывать выбранную бизнес модель.

Так, например, на сайт WORLDCLASS большое внимание уделяется различным фитнес турам, на которые клуб вывозит своих клиентов практически еженедельно в разные точки мира. А направление SPA выделено в отдельную структуру и развивается параллельно. Ну и маленьким бонусом к этой части будет напоминание о том, что в некоторых фитнес форматах прибыль которую получает фитнес бар составляет порядка 15-20% от общей прибыли всего фитнес проекта. И на сайте ALEX FITNESS под раздел «Магазин спортивного питания» выделен отдельный пункт в меню.

4. Управление ростом клиентской ценности в фитнесе

Этому направлению в фитнес бизнесе уделяется незаслуженно мало внимания. А все по причине того, что фитнес бизнес крайне плохо работает с клиентскими данными. Их не все собирают, плохо обрабатывают и практически не анализируют. До сих пор встречаются клубы, где список на продление выгружается в начале месяца, все это распечатывается на листы А4 и уже с этими контактами работают менеджеры. Хотя конечно это не работа вовсе, а банальное «впаривание» того, что у Вас есть.

Если не углубляться сильно, то важно сегментировать всю Вашу клиентскую базу по таким параметрам: регулярность посещений, прошедшее от последнего визита время и стоимость покупки. В итоге у Вас получится минимум 6 сегментов, с которыми стоит выстраивать разную коммуникацию на протяжении периода их членства.

Разберем подробно коммуникацию с сегментом «Ходили регулярно, из тренировочного режима выпали, средний чек покупки высокий». Наша задача постараться до этапа продления довести клиента в идеальном состоянии — ходит регулярно, из тренировочного режима не выпадал или был возвращен к регулярным занятиям, потратил большое количество денег за период членства.

Поэтому наши ключевые задачи в работе с таким сегментом аудитории — вовремя отследить прерывание регулярности занятий и возвращение клиента, сначала при помощи сервисного звонка, а в дальнейшем при помощи дополнительного триггера.

Важно! Обсуждение финансовых вопросов в рамках программы по бизнес сопровождению фитнес-клубов от Сообщества Фитнес Предпринимателей занимает важную роль. Но приступаем мы к этой работе только по готовности руководителя. Часто бывает так, что у фитнес бизнеса нет задачи развивать сеть или, скажем, выводить на рынок города новые продукты и направления. Задача стоит оптимизировать бизнес процессы, набрать +20% клиентской базы и постепенно улучшать качество предоставляемых услуг.

Поэтому в первую очередь мы подхватываем маркетинг, контролируем процесс продаж и на первом этапе не вносим никаких изменений в существующую бизнес модель. Только после того, как мы выжмем максимум из существующих ресурсов, и при желании руководителя идти дальше, мы прорабатываем более серьезные бизнес вопросы.