Содержание этой статьи:
Чтобы говорить о том, что такое система продаж в фитнес клубе важно для начала разобраться с самим понятием «система». Систе́ма (от др. греч. σύστημα — целое, составленное из частей; соединение) — множество элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует определённую целостность, единство.
Из определения понятно, что систему продаж составляют несколько элементов, которые согласованы между собой, целостны и направлены на выполнение единой цели — увеличение продаж. Для фитнес-клуба есть ряд основных элементов, которые составляют собой систему продаж. Вот несколько из них.
Поиск и Найм Менеджеров по Продажам
На данном этапе у Вас есть классический отдел продаж или Вы обходитесь только администраторами рецепции, которые по сути являются реализаторами (не продавцами!!!) Ваших фитнес услуг. Кстати, и просто лишь наличие такой структурной единицы как «отдел продаж» вовсе не говорит о том, что в нем работают настоящие продавцы.
Настоящий продавец понимает ценность услуги, которую он продает ( прим. о том как создать по настоящему ценную фитнес услугу мы будем говорить в следующей статье) и умеет эту ценность донести до потенциального клиента. И тут речь вовсе не об «обработке возражений», СПИН-продажах или технике активного слушания.
Выстроенная Цепочка Бизнес-Процессов
Продажа клубной карты это не магическое явление, которое случается по воле Божьей. Это череда действий, которые заранее запланированы, выполняются четко по дедлайнам и имеют измеримый результат.
Задача менеджера по продажам каждым своим действием (телефонным звонком, личным общением, электронным письмом) продвигать потенциального клиента как можно ближе к завершению каждого конкретного этапа продаж, так и по самой цепочке в целом.
Скрипты Продаж На Каждом Этапе Воронки
Вы не можете построить систему только на «звездах продаж». Во-первых, таких очень сложно найти, во-вторых, такая система очень слабо управляется.
Поэтому важно прописать для каждого продавца конкретную модель общения с клиентом на всех этапах воронки продаж, добиться конгруэнтности речи и постоянно контролировать процесс выполнения прописанных скриптов.
CRM Как Метод Автоматизации
Когда у Вас есть толковые менеджеры, понятны все бизнес процессы и ресурсы для их выполнения (скрипты продаж — это лишь ресурс для успешного завершения конкретного бизнес процесса, сами по себе они мало что решают) необходимо весь этот процесс автоматизировать.
Какое-то время можно обходиться и табличкой в Excel. И если Вы ведете всю отчетность по старинке в тетрадках, то переход на электронный вариант (лучше Google Doc) это будет уже очень большим шагом. Вы хотя бы сможете поставить столбец «дата следующего звонка» и в полу-ручном режиме контролировать выполнение системы следующих шагов у Ваших менеджеров.
Если же стоит задача понимать всю историю взаимодействий с клиентом: от источника рекламы, через который пришел клиент, до средней продолжительности жизни клиента (количество месяцев/лет, которые клиент в среднем является членом Вашего клуба), то без CRM-системы Вам уже не обойтись.
Используя даже бесплатные варианты систем (я лично использую amocrm.ru), Вы сильно продвинетесь в автоматизации и контроле Вашей системы продаж.
У Вас будет перед глазами вся история взаимодействия с клиентом. Вы будете видеть все покупки клиента, все разговоры Ваших менеджеров с результатом по каждому звонку, контролировать эффективность этих звонков и четко понимать систему следующих шагов по каждому клиенту.
Не менее важную роль в построении системы продаж имеет аналитика продаж, грамотно составленный план-прогноз продаж, правильная мотивация менеджеров, обучение персонала, контроль качества работы и наличие технических средств и возможностей. Ведь ничто так не убивает продажи, как отключенный за неуплату телефон.
