Содержание этой статьи:
Нужно ли Давать Скидки на Фитнес Услуги Членам Одной Семьи
Скидка для членов семьи, которые тренируются в одном клубе – это обычная практика на протяжении всей истории фитнес-индустрии. Многие фитнес-клубы предлагают более низкую цену, если в зале тренируется два и более члена семьи. Это уже стало общепринятым правилом.
Но давайте подумаем: кинотеатр не дает скидку на второй билет, если вы пришли с женой, а в кофейне не сделают скидку на вторую чашку кофе, если вы скажете, что она для мамы.
Почему же тогда в фитнес-клубах предлагают скидки для членов одной семьи? Попробуем разобраться.
Можно сказать, что так сложилось исторически. Подобное проявление лояльности к клиентам существует давно, и некоторые фитнес-клубы, не задумываясь, внедряют его у себя. Просто по привычке или потому, что так принято. Но всегда ли это уместно?
- В фитнес-клубе дискаунтере скидок быть не должно. Точка.
- Фитнес-клуб бизнес и премиум класса, где маржа на картах выше и доля продаж дополнительных услуг достаточно высока, может позволить себе продавать клубные карты членам одной семьи со скидкой.
В любом случае скидка для членов одной семьи скорее исключение. Хотя механизм лояльности быть должен.
Обычно он реализовывается через не анансированный подарок для членов семьи или подарок в виде клубной карты короткого срока действия для родственника при продлении (если такой подарок уместен).
О том, как правильно повысить цены ну фитнес услуги в клубе читайте в статье: «Как правильно поднять цены на фитнес и удержать при этом всех клиентов».
Если Вы все же решили давать скидку для родственников членов клуба то, чтобы оценить размер скидки, нужно исследовать местный рынок и посмотреть, какие условия предлагают конкуренты.
Скидка должна быть не более 20% для второго члена семьи и не увеличиваться для последующих.
Как высчитать размер фитнес скидки правильно?
Чтобы быть уверенным на 100% процентов, какой размер фитнес скидки будет приносить Вашему клубу дополнительные деньги, а какой съедать всю маржу, нужно просчитать данную скидку математически.
Вы тратите деньги на привлечение. Правильно?
Это означает, что Вы должны четко понимать такой показатель, как стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost (CAC).
Если на данный момент стоимость привлечения нового клиента для Вас, например, 1 тыс. руб., а клубная карта стоит 10 тыс. руб., то Вы можете смело давать скидку для родственников в размере 10%.
Примерно такой же расчет мотивации можно применять и для привлеченных по сарафанному радио (пометить ссылкой, есть статья про это) новых клиентов.
О том, как увеличить продажи в фитнес клубе читайте в статье «Как увеличить продажи, оказывая умопомрачительный фитнес сервис».
Как отменить скидки в фитнес-клубе?
Если цены в вашем фитнес-клубе не позволяют давать скидки, и вы хотите отменить существующие, важно сделать это очень аккуратно, чтобы не потерять лояльность клиентов.
Что я предлагаю: нужно изменить условия для новых клиентов и оставить прежние для действующих при условии продления клубной карты. Таким образом можно и цены поднять, и лояльность сохранить.
Для тех, кто хочет знать больше:
Сервис Фитнес Клуба: 3 Способа Повышения Лояльности
Как Рассчитать Себестоимость Фитнес Услуг. Простой Способ
Как Составить План Продаж Фитнес Клуба и Увеличить Поток Клиентов
